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Sus cartas de venta, sus anuncios clasificados y toda
comunicación que usted realice tienen que motivar
a la acción rápida.
El hecho triste es que si las comunicaciones no motivan
una acción rápida, el volumen de negocios
no crece, es pasivo. Ninguna comunicación de
marketing está completa si no busca motivar a
la ACCIÓN INMEDIATA. Ese tiene que ser el objetivo,
ofrecer.... y hacer lo que sea necesario hacer para
conseguir que su público actúe ahora.
Díga lo que perderán si no actúan
ahora. Motive, no se limite a informar simplemente.
Proporcione SEGURIDAD a sus potenciales compradores.
La mayoría de las personas tiene una cierta
indecisión, o inseguridad, ante cualquier cosa
que usted está ofreciendo. Los potenciales compradores
siempre se están preguntando, de una manera u
otra, si ellos deben actuar ahora o esperar. La mayoría
decide no hacer nada.
Por eso es importante hacer seguimiento de 5 a 7 veces
después de que solicitó información.
Esas cartas de seguimiento tienen que derribar las barreras
de sus dudas e indecisiones. ¿Y cómo logra
derribar esas barreras?
Sus mensajes de seguimiento tienen que mover a su lector
a la acción con frases como "Hágalo
Ahora" pero dándole un premio, recompensando
esa decisión AHORA. Recompensando a ese potencial
comprador por tomar la acción inmediata y penalizar
a los que no lo hagan. Por ejemplo, ofrezca un precio
de descuento especial o una prima especial por ordenar
antes de un plazo.
¿Qué quiere usted que suceda?
Es esencial que usted tenga un plan antes de tomar
acción en desarrollar un anuncio o una carta
de venta o cualquier tipo de comunicación a grupos
de noticias o a una persona en particular. Así,
antes de escribir una sola palabra de cualquier mensaje,
tiene que tener claro lo que usted quiere que suceda.
Y ese mensaje tiene que ayudar que eso suceda. Le ayudará
pensar en términos de cómo piensa su cliente
en perspectiva.
Piense "Cuando la persona que yo le estoy escribiendo
este mensaje lo lea quiero que haga tal o cual cosa".
NO FUNCIONA la frase "léalo", "estudie
el producto ..." "piense sobre lo que esta
leyendo". Nunca habrá acción con
las palabras "leyendo" "estudiando"
"pensando sobre".
SI MOTIVA A LA ACCION mensajes con frases como como...
"Levante el telefono inmediatamente y llame para
obtener este producto y si lo hace hoy ademas recibirá
GRATIS xx" "Llene el cupon adjunto y coloquelo
en la urna y de esa forma se beneficiará de............."
Titulares
La cabecera es el elemento más importante de
la mayor parte de los anuncios. Lo mismo sucede cuando
envía un e-mail: el "asunto" tiene
que tener un "gancho" para que el texto del
e-mail sea íntegramente leído. El "asunto"
o titular, o encabezamiento, es el telegrama
que inclina al lector a leer o no leer el texto.
Como promedio, de cada cinco personas que leen la cabecera,
sólo una lee el conjunto del texto.
El peor de todos los pecados publicitarios es poner
en marcha un anuncio que carezca de cabecera.
Un cambio de cabecera puede proporcionar una diferencia
en las ventas de diez a uno. Cuando tengo que redactar
un anuncio clasificado nunca escribo menos de 17 cabeceras
para un simple anuncio. Y luego selecciono los 3 mejores
con los que luego armo uno solo.
La cabecera es "la etiqueta de garantía".
En conclusión, cada cabecera debe apelar al
PROPIO INTERÉS DEL LECTOR. Debe prometerle un
beneficio.
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