Volver al Indice – artículos sobre Management y Estrategia de Negocios
Por Alejandro Franco – contáctenos
Hay muchos empresarios que se obsesionan con las estrategias comerciales; después de todo, están convencidos que una buena política de precio o de producto es la única cuña que disponen para incrementar sus ventas. y si bien su visión no es desacertada, también es cierto que enfocarse en el factor externo termina por descuidar el elemento interno, el cual es preponderante a la hora de determinar costos y utilidades. La mayoría del empresariado pyme se empeña en vender más, pero no se encarga de chequear cuál es su eficiencia operativa, con la cual podría obtener mayores ganancias realizando (quizás) ajustes menores, la mayoría de los cuales depende más del sentido común que de un análisis científico de los procedimientos.
Imagine un escenario de expansión: ¿qué haría si dispusiera de mayor cantidad de clientes?. ¿Contrataría mas vendedores, o sobreexigiría a su equipo actual de ventas?. ¿Acaso los nuevos vendedores estarían en condiciones de obtener todo el rendimiento posible de los nuevos contactos comerciales, o desperdiciarían oportunidades, arruinando ventas y dejando mal parada a la empresa?. Crear vendedores lleva tiempo y, en especial, un grupo de individuos que sintonice con las políticas de la empresa. Además los recelos por zonas / clientes adjudicados existen, y no siempre existe igualdad de rendimiento. Están los que se quejan por una cartera pobre de clientes, o aquellos que dicen que su zona no es adecuada para el nivel de productos que ofrece la empresa, razón por la cual los rendimientos son flojos. También es cierto que entran a jugar otros factores mas subjetivos, como el talento de los vendedores a la hora de negociar con los clientes y optimizar las posibles operaciones comerciales.
Una manera de optimizar el rendimiento de su equipo de ventas consiste en darle herramientas que ahorren tiempo e incrementen su eficiencia. No todos los equipos de vendedores operan igual pero, en el caso de los corredores en la calle, los factores determinantes son tiempo e información válida. La gente no puede tomar pedidos a ciegas, debe discriminar si se tratan de clientes válidos o en mora, chequear si tienen pedidos pendientes (o atrasados) y revisar al momento precios, stocks y disponibilidad del producto.
La tecnología ha avanzado a pasos agigantados y el uso de los smartphones se ha popularizado. Hace algunos años sólo un puñado de empresas podía dotar a su masivo equipo de vendedores con dispositivos electrónicos que lo asistieran en la toma de pedidos (como eran las antiguas Palm), pero hoy en día casi todo el mundo utiliza teléfonos inteligentes. Sumado a esto la masividad del sistema operativo Android, es posible hallar soluciones móviles de toma de pedidos: vale decir, una aplicación que interactúe con una base de datos montada en la Casa Central (a la cual se comunica vía Internet, por el enlace móvil que disponen los smartphones), de la cual descarga datos actualizados de stock, precios y cuentas corrientes, y sube los datos frescos de las notas de pedido recién tomadas a los clientes.
Las ventajas de semejante sistema son notables. En primer lugar, la eficiencia de su equipo de ventas se incrementará ya que sus vendedores estarán al tanto de las condiciones del cliente así como de los artículos disponibles para venderle. Esto es, negociar en condiciones mas certeras y realistas, lo cual redundará en un servicio mucho mas satisfactorio al cliente. El segundo punto es la velocidad de la operatoria; en Casa Central se informan de los pedidos en el corto plazo e incluso pueden programar entregas en el día (ya sea acomodar el despacho dentro de un reparto vespertino, o realizar una entrega de emergencia no programada si al cliente le urge la mercadería). El tercero – y fundamental – es que sus vendedores operan mas rápido. No precisan volver a la Central para reportar sus pedidos sino que pueden seguir visitando clientes, demorando menos tiempo en cada uno de ellos y – como beneficio colateral – incrementando sus comisiones a través del incremento en sus ventas.