Volver al Indice – artículos sobre Management y Estrategia de Negocios
Por Alejandro Franco – contáctenos
Caso nro 1: un conocido proveedor de internet aprovecha sus instalaciones e instala un cibercafe
Caso nro 2: una conocida empresa proveedora de soluciones de software de primera linea, abre un sitio con ofertas de shareware
Caso nro 3: una reconocida marca de software comienza a ofrecer soluciones de hosting, de una tercera marca
Debido a la prolongada recesion (cuyo final pareciera algo mas cercano), muchas empresas han debido recurrir a actividades secundarias para proveerse de una “caja chica”. El concepto es muy simple: emprendimientos economicos de bajo rendimiento, con oferta de productos / servicios populares (que van desde un par de pesos a 30 o 40), pero que les permite agilizar el flujo de fondos y, en muchos casos, dejan de ser actividades transitorias para ser emprendimientos complementarios altamente rentables.
La sencillez de la estrategia se pelea, en muchos casos, con el preconcepto: si usted provee articulos de lujo, porque vender baratijas?. Pero la dura realidad hace que el tiempo de espera, entre venta y venta de articulos / servicios de precio medio y alto, sea cada vez mayor… y el tiempo va peleado con el mantenimiento de los llamados “gastos fijos”.
Por ello, los empresarios más audaces se arriesgan aún en contra de las ideas preconcebidas; es tiempo de instalar un kiosco en su empresa. Personas y empresas se toman cada vez más tiempo para adquirir sus productos (que son mas onerosos); por ello, instale una actividad secundaria que le permita, cuando menos, capear el temporal, y darle ingresos a su caja mientras los clientes grandes deciden.
Como instalar el kiosco
La esencia de la idea es: dentro del rubro al que se dedica, buscar los productos / servicios mas baratos, aquellos de precio inferior a $ 100.-, y apuntar al gran publico. Hoy en dia, el consumo se encuentra ampliamente castigado, y quienes pensaban por ejemplo, instalar un servicio de tarifa plana de internet en su casa, declinan en favor de utilizar un cibercafe cuando tienen dinero disponible. Es decir, el publico se vuelca a servicios y productos baratos, que pueden adquirir cuando tengan algún fondo extra, y que no les requiera una erogacion fija. Hoy sabemos el dinero que hay, el mes que viene quien sabe.
En muchos casos, como el ya citado del ISP (proveedor de internet) que arma su propio ciber, lo que se hace es explotar las instalaciones ya existentes, asi como los recursos que la empresa habitualmente utiliza. Sacarle mas jugo a la misma fruta, con costo minimo, y con la posibilidad que dicho anexo provea fondos para pago de una parte de los sueldos, o los impuestos de las instalaciones, o bien, en caso de ser exitoso, amortice todos los gastos fijos de planta.
En otros casos, el ya tener una marca conocida y asociarla a un producto de bajo coste implica ingresar a un mercado preexistente pero con un valor agregado importante. Alli lo que importa es la calidad de servicio ofrecido, porque su marca implica seriedad tanto en las pequeñas como en las grandes cosas; si su empresa provee productos de 2.000 o 3.000 pesos, y sale a pelear a otro mercado con productos de menos de $ 100.-, su empresa debe dejar asentado la calidad y seriedad que siempre la caracterizo y que la hizo grande. A ojos del publico no implica un desprestigio sino que, por el contrario, un nuevo grupo de potenciales consumidores encuentran en el mercado una nueva linea de productos / servicios respaldados por una marca grande. No es lo mismo adquirir, por ejemplo, hosting a Juan Pérez que a IBM (por crear un ejemplo), aunque quizas IBM solo se limite a revender hosting de terceras firmas (como puede ser el mismo Juan Pérez). Si el precio del hosting es similar,… a cual de ellos se lo compraria?
Por otro lado, usted cuenta con su experiencia empresaria: en el caso de la venta de shareware, su firma (que posee una estructura decisoria experta) sale a competir en un mercado donde habitualmente hay entrepeneurs sin estudios formales y que se basan meramente en su olfato de negocios. Cuidado, que esto no le garantiza exito inmediato o absoluto, o parcial, pues como hablamos alguna vez sobre la llamada “era de computacion del garage”, unos aficionados con una idea brillante pueden batallar sobradamente y ganar contra mega empresas que intentan apoderarse de un mercado… que ni siquiera entienden.
En este ultimo caso, uno se plantea la inquietud: me arriesgo, armo un microemprendimiento dentro de mi empresa, pero como sabre si será exitoso?. El kiosco que armaré funcionará?
Por la razon anterior expuesta, si usted cuenta con experiencia de management, eso le dará saldo a favor. Esto es, capacidad de análisis. Como en todos los casos, cuando usted ingresa a un mercado nuevo, debe estudiar a quienes ya estan en dicho mercado, o quienes formaron dicho mercado.
En definitiva esto es entrar con su gran empresa en mercados donde pululan micro empresas, no mayores a 10 personas. Mercados de entrepeneurs, o que explotan una tendencia que puede ser temporal. Para triunfar en tales casos, precisa algo mas que su renombre. Debe armar una micro estructura paralela. Léase: copie a quienes triunfaron en ese sector; si lo hicieron con una empresa de 5 personas, haga lo mismo, armando un grupo de tareas de 5 personas. Hablamos de mercados ágiles, que muchas veces deben tomar decisiones rapidas ya que existe una feroz competencia, y en los cuales no va la burocracia ni complicados tramites decisorios.
Crear una unidad de negocios independiente, de estructura pequeña y con capacidad decisoria propia es recrear las condiciones de generacion de microemprendimiento donde, aquellos contra los cuales pretende ahora competir, se han generado. Si usted es un ISP de 100 personas, y va a armar una sala de internet, vea el locutorio que hay a la vuelta de la esquina; ese negocio solo funciona con dos o tres personas. y eso es, porque con dos o tres personas basta y sobra. Ah !, y dele a una de ellas poder de decision absoluto. Usted esta para negocios grandes… y no puede desviar su atencion a decisiones como si se baja o no la tarifa por hora de internet. Deje que otra persona decida eso, que estudie su mercado y que entable su propia guerra privada.
Haciendo exitoso al kiosco
La otra ventaja de armar una estructura y actividad secundaria es, precisamente, esa: es secundaria. Usted no va a vivir de ella, mientras que su competencia (lease microemprendimientos) si lo hace. Esto se traduce en ventaja, ya que usted se puede dar el lujo de experimentar (ofertas en pack, precios por debajo del costo, productos y servicios adicionales por igual precio) con un margen de maniobra que la competencia no posee. Si le va mal, puede cambiar y probar otra alternativa; sus competidores si prueban y le va mal, se funden.
A su vez, sus “experimentos” le sirven para hacer ruido y captar la atencion de potenciales clientes, consumidores habituales en dichos mercados.
Un ejemplo de esto es cuando Mercedes Benz lanzo su modelo A, el primero modelo compacto en un mercado donde compiten marcas japonesas y por importes muy inferiores a los valores habituales que maneja la marca alemana. MB aprovecha marca y estructura para entrar a un mercado nuevo y captar a potenciales clientes que pedian calidad por encima de precio: un compacto de lujo, sin llegar al precio de un auto de marca.
La sabiduria de una corporacion, la agilidad de una empresa unipersonal
Asi se resume el objetivo de su kiosco; aprovechar la experiencia en mercados no explotados intensivamente, basandose en su entrenamiento decisorio empresarial adquirido. De la misma forma que IBM decidio entrar al mercado de computadores personales (y lo hizo, armando una unidad de negocios basado en expertos aficionados de electronica, y no en ingenieros), usted puede ofrecer un producto / servicio popular o de sencilla manufactura, pero utilizar su management experience en las formas de cómo comercializarlo. Alli es donde está la verdadera diferencia. A su vez, el respaldo de su gran empresa al nuevo microemprendimiento le da un colchon suficiente para generar propuestas y esperar sentado resultados, sin el apremio de la supervivencia misma.
Pero, volvemos a recalcar; la estructura decisoria debe ser simple y agil. Operan en mercados muy dinamicos, y muchas veces la decision se basa en la oportunidad.
Conclusiones
El armado de una unidad de negocios orientado a mercados de bajo costo pero de alta rotacion comercial, puede proveerle una cifra de ingresos nada despreciable que le ayudaran a su negocio principal. En una epoca donde todo se compara, se presupuestea varias veces y se compite ferozmente en precios, mientras las esperas y los tiempos de decision se alargan, usted requiere una maquina, aunque sea muy pequeña, de proveer ingresos. El no tener todos los huevos en la misma canasta le da a su vez, capacidad de espera. Antes de buscar el peso de forma desesperada, rebajando presupuestos en su empresa principal, puede darse el lujo de esperar y batallar con mayor tranquilidad , si posee otra actividad que le provea cash de forma diaria. En muchos casos, esto resulta en descubrimiento, y las actividades secundarias superan con creces las ganancias de la empresa principal. Como se plantean las cosas, muchas veces la venta de articulos / servicios de costo considerable resulta equivalente a “sacar” la loteria, mientras que la fuente constante de ingreso es su micro unidad independiente de negocios. Lo importante es: estudie su mercado, y proveale a su nueva actividad, agilidad para tomar decisiones.