Volver al Indice – artículos sobre Management y Estrategia de Negocios
Por Alejandro Franco – contáctenos
Quien pone un negocio, sólo piensa en una cosa: vender. Vender productos, vender servicios… entregar algo a cambio de dinero. y cuando las cosas se ponen feas – léase, viene una crisis económica -, se piensa en vender mas barato o en hacer campañas publicitarias para compensar la baja de ventas producida por la mala situación del mercado.
Mientras que semejante razonamiento es inobjetable, también es cierto que se trata de un típico caso de razonamiento lineal. Es decir, usted adopta un modelo de pensamiento establecido y popularizado, y ni siquiera se plantea la posibilidad de que exista algún tipo de alternativa: otra variante comercial que se pueda efectuar con los mismos ingredientes y sin necesidad de realizar algún tipo de inversión adicional.
La imaginación es la mejor receta para combatir la crisis y, cuando las papas queman, quizás lo mejor es intentar nuevas recetas. Con los mismos elementos, pero probando un enfoque diferente. Valgan algunos ejemplos:
Cuando surgieron las tablets, todos los fabricantes de computadoras se pusieron a desarrollas sus propios modelos; curiosamente uno de los principales participantes del mercado actual es Amazon, la conocida tienda on line. Cuando diseñó su modelo Fire, Amazon no pensó en que las tablets fueran de por sí objetos para ganar dinero, sino instrumentos para generar una renta: las vendió muy baratas y les incluyó un paquete de beneficios para que los compradores pudieran seguir adquiriendo servicios, libros y otros productos de Amazon con generosos descuentos, garantizando una continuidad de compras. La tablet fire se convirtió en una especie de carnet de socio, subsidiada por la librería para generar una porción de mercado cautiva y solicita de sus productos.
Una concesionaria vende autos de alta gama; pero en épocas de crisis, muy pocos deciden embarcarse en un compra a largo plazo y con costos financieros inestables e impredecibles. Antes de tener el stock parado, la concesionaria decide ofrecer sus coches en leasing, calculando los costos de alquiler mensual y proyectando el precio de vender esos mismos autos en el mercado de usados cuando se venza el contrato;
Un fabricante de software decide reducir drásticamente el precio de sus programas, y reama sus ofertas con la incorporación de un sistema de abonos y upgrades obligatorios. En este caso lo que ha hecho es rebajar el precio de entrada al “club de usuarios” y diferirlo en el tiempo el costo del producto, compensándolo con pagos menores pero constantes.