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La negociación permea las interacciones de casi
todas las personas en los grupos y organizaciones. Los
sindicatos negocian con la administración, los
administradores negocian con subordinados, colegas y jefes;
los vendedores negocian con los clientes; los agentes
de compra negocian con los proveedores. En las organizaciones
de hoy, basadas en equipos en que los miembros se encuentran
cada vez más trabajando con colegas sobre los que
no tienen una autoridad directa y con los que tal vez
ni siquiera compartan un jefe común, se vuelven
cruciales las habilidades para negociar.
Definimos la negociación como un proceso en
que dos partes o más intercambian bienes o servicios
y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio
para ellos.
A continuación veremos las estrategias de negociación
que existen y algunas sugerencias que todo empresario
debe tener en cuenta para lograr un resultado exitoso
durante una negociación.
Estrategias de Negociación
Hay dos vías de acceso a la negociación:
regateo distributivo y regateo integrativo.
Regateo Distributivo
Usted ve que se anuncia en el periódico la venta
de un carro usado. Parece que es exactamente lo que
anda buscando. Va a ver el automóvil. Está
muy bien y desea comprarlo. El dueño le indica
el precio inicial. Usted no desea pagar tanto. Entonces
los dos negocian el precio. A la estrategia de negociación
en la que usted se enfrasca se le llama regateo distributivo.
La característica que más lo identifica
es que opera en condiciones de suma cero. Es decir,
cualquier ganancia que usted obtenga es a expensas del
vendedor y viceversa. De manera que la esencia del regateo
distributivo es negociar para ver quién obtiene,
y qué porción, de un pastel de tamaño
fijo. Es probable que el ejemplo más ampliamente
citado de regateo distributivo se encuentre en las negociaciones
entre sindicato y administración sobre salarios.
Suele suceder que los representantes sindicales llegan
a la mesa de negociación determinados a conseguir
todo el dinero posible de la administración.
Puesto que cada centavo más que obtiene el sindicato
incrementa los costos de la administración, cada
parte regatea en forma agresiva y trata al otro como
un oponente a quien se debe derrotar.
Al enfrascarse en el regateo distributivo, las tácticas
se centran en tratar de conseguir que el oponente esté
de acuerdo con el objetivo específico de uno
o de llegar tan cerca como sea posible. Ejemplos de
dichas tácticas son persuadir al oponente de
la imposibilidad de obtener su meta y lo aconsejable
de aceptar un arreglo cerca que uno propone; argumentar
que el objetivo propio es justo, pero no el de su oponente;
y procurar que el oponente se sienta emocionalmente
generoso y acepte un resultado que esté cerca
del objetivo que uno tiene.
Regateo Integrativo
Un representante de ventas de un fabricante de ropa
deportiva para mujer acaba de cerrar una orden por $15000
de un pequeño minorista de ropa. El representante
de ventas telefonea la orden al departamento de crédito
de su empresa. Se le dice que la empresa no puede aprobar
el crédito para ese cliente, porque tiene antecedentes
de retraso en sus pagos. Al día siguiente, el
representante de ventas y el gerente de crédito
de la empresa se reúnen para discutir el problema.
El representante de ventas no desea perder el negocio.
Tampoco el gerente de crédito, pero no desea
verse con una deuda incobrable. Los dos estudian abiertamente
sus opciones. Después de considerables discusiones
acuerdan una solución que satisface ambas necesidades:
el gerente de crédito aprobará la venta,
pero el dueño de la tienda de ropa proporcionará
una garantía bancaria que asegurará el
pago si no se salda la cuenta dentro de 60 días.
Esta negociación venta-crédito es un ejemplo
de regateo integrativo. En contraste con el regateo
distributivo, la solución en el problema integrativo
opera en el supuesto de que existen uno o más
arreglos que pueden crear una solución ganar-ganar.
En función del comportamiento intraorganizacional,
en igualdad de circunstancias, es preferible el regateo
integrativo al regateo distributivo. ¿Por qué?
Porque el primero construye relaciones a largo plazo y
facilita trabajar juntos en el futuro. Vincula a los negociadores
y permite que cada uno salga de la mesa de negociación
creyendo que ha alcanzado una victoria. En cambio, el
regateo distributivo deja a una parte como perdedora.
Tiende a construir animadversión entre los participantes
y profundiza las divisiones cuando la gente tiene que
trabajar junta de manera continua.
Entonces, ¿por qué no vemos más
regateo integrativo en las organizaciones? La respuesta
está en las condiciones necesarias para que tenga
éxito este tipo de negociaciones. Esto incluye
que las partes sean abiertas en la información
y francas acerca de sus preocupaciones; sensibilidad
de ambas partes por las necesidades del otro; habilidad
para tenerse confianza mutua; y una disposición
de ambas partes para mantener la flexibilidad. Puesto
que no es frecuente que estas condiciones existan en
las organizaciones, no es de extrañarse que las
negociaciones a menudo tomen una dinámica de
ganar a cualquier costo.
Sugerencias para mejorar sus
habilidades de negociación
Una vez que ha tomado el tiempo necesario
para evaluar sus propias metas, para considerar las
metas e intereses de la otra parte y para desarrollar
una estrategia, está listo para comenzar una
verdadera negociación. Las siguientes sugerencias
deben mejorar sus habilidades de negociación.
- Comience con una apertura positiva.
Los estudios sobre la negociación muestran
que las concesiones tienden a ser recíprocas
y a llevar a acuerdos. Coma resultado, comience el
regateo con una apertura positiva —quizás
una pequeña concesión— y luego
tenga reciprocidad a las concesiones de su opositor.
- Céntrese en los problemas,
no en las personalidades. Concéntrese en los
temas de la negociación, no en las características
personales de su oponente. Cuando las negociaciones
se vuelvan difíciles, evite la tendencia de
atacará su oponente. Son las ideas o posiciones
de su opositor con las que usted está en desacuerdo,
no personalmente con él. Separe a las personas
del problema y no personalice las diferencias.
- Preste poca atención a
las ofertas iniciales. Trate una oferta inicial simplemente
como punto de partida. Todos tienen que tener una
postura inicial. Estas ofertas iniciales tienden a
ser extremas e idealistas. Trátelas como tales.
- Enfatice las soluciones ganar-ganar.
Los negociadores inexpertos con frecuencia suponen
que su ganancia debe venir a expensas de la otra parte.
Como se observó con el regateo integrativo,
no necesariamente es ese el caso. A menudo existen
soluciones ganar-ganar. Pero suponer un juego de suma
cero significa desaprovechar oportunidades para intercambios
que pudieran beneficiar a ambos lados. De manera que
si las condiciones lo apoyan, busque una solución
integradora. Presente las opciones en función
de los intereses de su oponente y busque las soluciones
que permitan que tanto su oponente como usted puedan
cantar victoria.
- Cree un clima franco y de confianza.
Los negociadores habilidosos son mejores escuchas,
formulan más preguntas, centran sus argumentos
de manera más directa, están menos a
la defensiva y han aprendido a evitar palabras y frases
que pueden irritar a un oponente (esto es, “oferta
generosa”, “precio justo”, “acuerdo
razonable”). En otras palabras, son mejores
en la creación del clima franco y de confianza
que se necesita para alcanzar un acuerdo integrador.
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