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Las actividades de una empresa y la dirección de
las mismas están tan íntimamente ligadas
entre sí que el éxito en un sector puede
verse comprometido o completamente anulado por el fracaso
de otro grupo.
Una de estas actividades es la comercialización.
Este sector es fundamental ya que es evidente que,
a menos que existan o se creen mercados para los productos
y servicios, el dominar otras técnicas de dirección
es de escasa utilidad. Internet es una herramienta que
contribuye y facilita el crear un mercado. Difícilmentepasa
un día sin que alguna publicación, programa
de radio o de televisión mencione Internet.
Este nuevo término ha dejado de ser exclusivo
de los medios especializados. Internet es un nuevo medio
de comunicación que conecta a más de 150
millones de personas de todo el mundo a través
de sus computadores, sin importar en qué lugar
del planeta se encuentren, y a costos prácticamente
insignificantes.
Desde siempre, crear mercado y vender productos y
servicios es uno de los problemas candentes del mundo
ya que una fluidez de las compras y ventas hace posible
la circulación de dinero, creándose así
el poder adquisitivo. Puesto que algunos aspectos de
la comercialización son discutibles, anote cualquier
principio o idea con el que no esté de acuerdo
y háganos llegar sus comentarios.
Actividades de Comercialización
Lea con atención esta lista de actividades
que abarca la comercialización:
1. Investigación del
mercado
Actividades destinadas a obtener información
sobre el mercado. Hay que averiguar hechos y datos concretos
sobre el mercado, a fin de basar las decisiones en la
realidad y no en opiniones y suposiciones. Gracias a
Internet esa actividad se ha facilitado:
- Navegando en la Red visitando
sitios Web de la competencia;
- Intercambiar ideas y establecer
comunicaciones individuales o con grupos de personas
a través del correo electrónico.
2. Planificación de
los productos
Es fundamental tener en cuenta que en la era digital,
el poder lo tiene el cliente por cuanto tiene acceso
a toda la oferta mundial de los productos que busca.
Comience por definir los componentes de su producto
y mejórelo para dar al cliente MÁS de
lo que este espera para así poder competir. Hacer
pruebas antes y después del lanzamiento permite
fortalecer la infraestructura para prestar un servicio
sin errores.
Lo expuesto indica que a la hora de planificar los
productos tiene que conseguir que su oferta sea la mejor
de todas. ¿La mejor en qué? Y aquí
surge la necesidad de definir...
3. Estrategia y Posicionamiento
antes que nada.
Si usted no posee una meta concreta a largo plazo para
su negocio, todos los esfuerzos que realice estarán
mal aprovechados. Al planificar sus productos tiene que
definir su posicionamiento, es decir el lugar que ocupará
su marca en la mente de sus clientes. Y aquí surge
que como usted no puede ser bueno en todo, tiene que especializar
su negocio y estrechar el enfoque tanto como sea posible
y de esa forma aumentará su probabilidad de ser
un comercial exitoso. En otras palabras usted obtendrá
mas beneficios con menos. Un fotógrafo que se especializa
en bodas conseguirá más contratos que un
fotógrafo normal que atiende todo tipo de servicios.
4. Fijación de precios
Actividades destinadas a determinar el precio del producto
o servicio desde tres perspectivas: los costos, la demanda
y la competencia. El precio debe ser acorde al posicionamiento
deseado en la mente de sus clientes y debe guardar una
relación con el de su competencia. Se trata de
definir lo que los consumidores pueden pagar o están
dispuestos a pagar.
5. Publicidad
Actividades destinadas a dar a conocer el producto
a los consumidores y crear una demanda del mismo. La
publicidad acerca el consumidor al producto.
6. Promoción de Ventas
Actividades que abarcan todos los medios para fomentar
las ventas no incluidos en la publicidad. La promoción
de ventas estimula la demanda e incrementa las ventas,
y suele acerca el producto al consumir. La promoción
de ventas consiste en la compilación de herramientas
de incentivo diseñadas para estimular la compra
inmediata (más rápida y/o mayor) de productos
o servicios. El éxito se alcanza cuando el cliente
repite su compra.
7. Distribución
Actividades destinadas a distribuir el producto, llevándolo
desde el fabricante hasta el consumidor, y facilitar
así su compra. El tramo final del puente que
une la demanda con la oferta a través del marketing
es la logística y sus canales de distribución.
Si usted comercializa productos digitales (software,
música, libros digitales, consultoría
on line, etc.) sus productos son de fácil distribución
ya que se hacen por la red de Internet. Si comercializa
productos físicos tiene que estudiar la forma
de entregar los productos en el menor tiempo posible
y contar con la seguridad de su entrega para así
evitar el desprestigio si no se cumple el plazo pactado
de entrega.
8. Agregar valor a la venta
electrónica
Para que el potencial comprador decida comprar su
producto usted tiene que ofrecer toda la información
que sea relevante y además usted debe incorporar
ventajas con respecto a la compra por medio tradicionales.
La compra sin moverse del hogar, la disponibilidad las
24 horas, la privacidad del comprador, etc. son ventajas
propias de Internet. Su Web Site debe ofrecer todos
los elementos necesarios para asistir en el proceso
de compra: características, ventajas, usos, precios,
e-mail, teléfono de contacto (este tema es muy
importante por cuanto son muchas las personas que desean
hablar personalmente por teléfono antes de decidir
la compra). Facilite la forma de contactarle para que
el potencial comprador pueda efectuar alguna consulta
adicional. Finalmente, la forma de pago debe permitir
al comprador todas las opciones: cheque, giro, tarjeta
de crédito, etc.
Las actividades que se acaban de enunciar se efectúan
al planificar y preparar un programa de comercialización.
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