Si en la etapa de despertar INTERÉS usted ha tenido éxito, habrá conseguido que el cliente se diga a sí mismo "si este producto o servicio tiene para mi las ventajas que dice, me gustaría adquirirlo". No obstante, quizás el cliente haya añadido: "pero no creo que
tenga dichas ventajas".

En la etapa de interés, usted le ha dicho al cliente la utilidad que el producto/servicio le ofrece. Ahora ha de conseguir que el potencial comprador se convenza de ello.

¿Qué hacer? En esta etapa, el interesado/a quiere conocer las respuestas a todas o algunas de las siguientes preguntas: ¿Qué es? ¿Para que sirve? ¿Qué utilidad tendrá para mí? ¿Quién lo dice? ¿Puede usted demostrarlo?.

En consecuencia, usted tiene que...

• ... decir al interesado QUE ES el producto y COMO le beneficiará
• ... decir, y demostrar, que el producto presta servicio de calidad
• ... apoyar con pruebas las afirmaciones.

En su respuesta, considere usted tener en cuenta lo siguiente:

• Sea breve.
• Determine el argumento clave del asunto y limite a él su mensaje.
• Sepa de su producto/servicio por lo menos cien veces más cosas de las que puede usted decir en cualquier conversación con un comprador.

No tema repetir. Repita una y otra vez su argumento, por cierto, utilizando diferentes palabras y desde puntos de vista diferentes.

Sea concreto en toda su argumentación de venta. Exponga los hechos, no haga afirmaciones sin fundamento.

Sea claro. El interesado compra no por lo que usted dice sino por lo que entiende de lo que usted le dice. Si el cliente no entiende su mensaje, probablemente es culpa de usted.

Para desarrollar un argumento claro conciba el tema claramente. Puede decirse que la mitad de la confusión con que se desarrollan las ventas se debe a la confusión en el pensar.

Evite la Ansiedad. No parezca usted demasiado ansioso de vender. Si puede hacerlo, vaya todavía más lejos: haga que el producto parezca difícil de conseguir.

Mencione los beneficios. Las personas compran beneficios. Mencione, pues, los beneficios. ¿Sabe lo que este artículo hará por usted?, es decir, ¿conoce usted la utilidad del artículo?. Todos los clientes se preguntan ¿de qué me servirá esto?. Así entonces, no olvide usted
después de exponer algo referente al producto/servicio, DIGA enseguida la utilidad que para su cliente deriva de lo expuesto.

Aporte pruebas de sus afirmaciones. Los clientes inteligentes no compran sobre la base de meras afirmaciones, sobre todo si se trata de productos caros. Lo que desean son pruebas de la calidad.

Algunas de las clases de pruebas que pueden utilizarse son: cartas de clientes, llamadas telefónicas a clientes usuarios que ya han comprado, garantías, fotografías, artículos publicados en libros, revistas, periódicos, demostraciones, certificados de técnicos en la
materia, boletines...

Dé ejemplos. Convenza a su potencial comprador con ejemplos. Cualquier hecho queda mejor fundado en dos o tres buenos ejemplos que en mil argumentos. Los ejemplos son el pan nuestro de cada día para los vendedores de seguros.

A continuación se expone un ejemplo utilizado: Un día fui a pagar a una viuda el importe de una póliza de seguro de vida. Durante mi conversación con ella, me dijo: "Quiero enseñarle la cocina más cara del mundo". Me llevó a la cocina y me enseñó una cocina de 4 hornallas de 300 dolares. "Esta cocina"- prosiguió la señora - "me ha costado 10.000 dolares. Mi marido quería contratar una póliza de seguros de vida por $10.000. Yo insistí en que comprara primero esta cocina. Mi marido se mató en un accidente al día siguiente de haberla comprado".

Esto nos dice claramente que cualquier producto/servicio necesita más ejemplos que argumentos.

¿Dónde encontrar ejemplos? ¡En cualquier parte y en todas partes! Consiga usted que le expliquen de qué modo se benefician aquellos que le dan alguna aplicación que se sale de lo corriente y resulta interesante.

También los fabricantes, los vendedores, los competidores, los periódicos, las revistas.

En todo caso usted debe disponer al menos de un ejemplo convincente para apoyar todos los puntos importantes de su argumentación de ventas.

Eso sí, no olvide que demasiados ejemplos pueden saturar a un cliente. Los ejemplos pueden servir para captar la atención, para despertar su interés, para contestar objeciones y para cerrar una venta.

Los mejores ejemplos son siempre los que ha vivido uno mismo. Pero debe evitar valerse de ejemplos de los que usted sea el héroe, ya que de lo contrario, el cliente podría tener la impresión de que trata usted de vanagloriarse. Todos los ejemplos han de aumentar la
percepción en el beneficio del producto.

Sirvase de ejemplos dinámicos. Al contar un ejemplo, no olvide que éste ha de tener acción, ha de tener "argumento". Conviene que cuente usted siempre algo ocurrido realmente a alguien. Busque y encuentre ejemplos. En la venta los ejemplos hacen milagros. Utilícelos.

Los ejemplos han de ser relevantes. Esto quiere decir que todo ejemplo ha de contribuir a demostrar lo que usted quiere.

Para determinar si un ejemplo es relevante o no, plantéese las siguientes cuestiones: ¿Qué estoy tratando de demostrar? ¿contribuye este ejemplo a demostrarlo?