{"id":10168,"date":"2017-10-25T07:55:50","date_gmt":"2017-10-25T07:55:50","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/estrategia-club-socios\/"},"modified":"2018-06-18T23:51:32","modified_gmt":"2018-06-19T02:51:32","slug":"estrategia-club-socios","status":"publish","type":"page","link":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/estrategia-club-socios\/","title":{"rendered":"Management: su cartera de clientes es un club de socios con privilegios"},"content":{"rendered":"

\n

Volver al Indice –\u00a0art\u00edculos sobre Management y Estrategia de Negocios<\/a><\/h2>\n

\"Su<\/p>\n

Por Alejandro Franco –\u00a0cont\u00e1ctenos<\/a><\/h2>\n

Quien pone un negocio, s\u00f3lo piensa en una cosa: vender<\/strong>. Vender productos, vender servicios… entregar algo a cambio de dinero.<\/em> y cuando las cosas se ponen feas – l\u00e9ase, viene una crisis econ\u00f3mica<\/em> -, se piensa en vender mas barato o en hacer campa\u00f1as publicitarias para compensar la baja de ventas producida por la mala situaci\u00f3n del mercado.<\/p>\n

Mientras que semejante razonamiento es inobjetable, tambi\u00e9n es cierto que se trata de un t\u00edpico caso de razonamiento lineal. Es decir, usted adopta un modelo de pensamiento establecido y popularizado, y ni siquiera se plantea la posibilidad de que exista alg\u00fan tipo de alternativa: otra variante comercial que se pueda efectuar con los mismos ingredientes y sin necesidad de realizar alg\u00fan tipo de inversi\u00f3n adicional.<\/p>\n

\n

La imaginaci\u00f3n es la mejor receta para combatir la crisis y, cuando las papas queman<\/em>, quiz\u00e1s lo mejor es intentar nuevas recetas.<\/strong> Con los mismos elementos, pero probando un enfoque diferente. Valgan algunos ejemplos:<\/p>\n

Cuando surgieron las tablets, todos los fabricantes de computadoras se pusieron a desarrollar sus propios modelos; curiosamente uno de los principales participantes del mercado actual es Amazon<\/strong>, la conocida tienda on line. Cuando dise\u00f1\u00f3 su modelo Fire<\/strong>, Amazon no pens\u00f3 en las tablets como art\u00edculos cuya venta dar\u00eda ganancias, sino que las pens\u00f3 como instrumentos para generar una renta: las vendi\u00f3 muy baratas y les incluy\u00f3 un paquete de beneficios para que los compradores pudieran seguir adquiriendo servicios, libros y otros productos de Amazon.com<\/strong> con generosos descuentos, garantizando una continuidad de compras. La tablet Fire<\/strong> se convirti\u00f3 en una especie de carnet de socio<\/em>, subsidiada por la librer\u00eda para generar una porci\u00f3n de mercado cautiva y solicita de sus productos;<\/p>\n

Una concesionaria vende autos de alta gama; pero en \u00e9pocas de crisis, muy pocos deciden embarcarse en un compra a largo plazo y con costos financieros inestables e impredecibles. Antes de tener el stock parado, la concesionaria decide ofrecer sus coches en leasing<\/em>, calculando los costos de alquiler mensual y proyectando el precio de vender esos mismos autos en el mercado de usados cuando se venza el contrato; mientras tanto, bombardea a sus clientes cautivos con ofertas de servicios (mantenimiento, mejoras, etc), lo que le permite generar un flujo de ingresos adicional;<\/p>\n

Un fabricante de software decide reducir dr\u00e1sticamente el precio de sus programas, y rearma sus ofertas con la incorporaci\u00f3n de un sistema de abonos y upgrades<\/em> obligatorios. En este caso lo que ha hecho es rebajar el precio de entrada al “club de usuarios”<\/em> y diferir en el tiempo el costo del producto, compens\u00e1ndolo con pagos menores pero constantes.<\/p>\n

La idea no es dificil; el punto de partida es pensar diferente. Si la gente no puede abordar el costo total de un producto, quiz\u00e1s debamos descubrir cu\u00e1l es el precio que el p\u00fablico s\u00ed estar\u00eda dispuesto a pagar (el precio de mercado); como dicho precio es menor, lo restamos y obtenemos una diferencia – lo que queremos versus lo que podemos cobrar<\/em> -, y lo que nos queda es descubrir caminos alternativos para cobrarla. \u00bfHacemos upgrades obligatorios cada seis meses?. \u00bfCobramos un abono peque\u00f1o pero obligatorio, pagadero durante 24 meses?. \u00bfOfrecemos un sistema realmente b\u00e1sico (con un precio de entrada) y luego, cada tres meses, tentamos al cliente con ofertas para que escale su software y acceda a las versiones mas caras en c\u00f3modas cuotas?.<\/em><\/p>\n

\n

El concepto de fondo es ver a nuestra cartera de clientes como un club. <\/strong>Cuando compraron uno de nuestros productos \/ servicios, ingresaron autom\u00e1ticamente a nuestro club. Cuando hacemos ofertas, estamos haciendo una campa\u00f1a de reclutamiento de socios. Cuantos mas socios tengamos en nuestro redil, tendremos mas individuos a los cuales bombardear con ofertas. \u00bfQu\u00e9 ofertas?<\/em>. He all\u00ed el segundo punto: crear un sistema de ofertas escalables.<\/strong> El producto que nos ha adquirido es s\u00f3lo el medio para acceder a productos \/ servicios superiores y mucho mas satisfactorios. Es como la concesionaria que le ha vendido el coche mas b\u00e1sico de la marca y ahora le hace un jugoso descuento si usted se pasa a la versi\u00f3n de gama media, entregando el auto anterior en parte de pago. Ese es un beneficio que solo yo obtengo por pertenecer al “club” orquestado por la concesionaria. La tablet Fire<\/strong> no es un aparatito para navegar y escuchar m\u00fasica, sino un medio para obtener fuertes descuentos en compra de libros y canciones on line. Es mi privilegio por pertenecer a semejante club selecto.<\/p>\n

Su cartera de clientes es un activo que no todos saben explotar. Muchos piensan que se tratan de adquirientes de oportunidad \u00fanica – compraron una vez, est\u00e1n satisfechos, \u00bfqu\u00e9 mas les voy a vender?<\/em> -, cuando en realidad se trata de una cartera de consumidores con los cuales ya tiene trato y conoce sus gustos. Dicho esto, lo siguiente es expandir su experiencia como usuario. Si usted vende Rolls Royce<\/strong>, tambi\u00e9n puede ofrecer servicios de mantenimiento, memorabilia sobre la marca, crear club de fans, establecer premios a los clientes mas antiguos y persistentes, generar un circuito de newsletters<\/em> sobre novedades de la marca, y mantener un contacto constante y fluido con sus clientes, lo que lo mantiene en su mente y lo hace estar presente al momento en que \u00e9ste decida cambiar su auto \/ comprar el modelo siguiente. El club representa beneficios tanto para sus clientes como para usted; una fuente de ingresos constante que le brinda estabilidad econ\u00f3mica, lo cual es un beneficio inapreciable en las \u00e9pocas de bajas ventas y profunda turbulencia financiera.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Su cartera de clientes es un club de socios con privilegios: obtenga rentas adicionales vendiendole servicios a su cartera de clientes<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10168"}],"collection":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10168"}],"version-history":[{"count":0,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10168\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10168"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}