cont\u00e1ctenos<\/a><\/h2>\nOdio la sanata marketinera.<\/strong> Esa que puede llenar hojas y hojas de palabras vagas que no terminan por decir nada. A m\u00ed me gustan los temas concretos y las palabras concretas, las cosas que suenan cotidianas y que tienen aplicaci\u00f3n pr\u00e1ctica. Nada de vueltas te\u00f3ricas que son s\u00f3lo aplicables en el estamento m\u00e1s VIP de IBM<\/strong> y no en la pyme del barrio.<\/p>\nSondeando temas que resultaran interesantes de escribir, me top\u00e9 con un art\u00edculo de una revista que hablaba – detallando entre toda su parrafada tem\u00e1tica, la cual trataba sobre las bondades de un CRM<\/strong><\/em> – de la necesidad de calcular un costo de adquisici\u00f3n por cliente<\/strong>. Concepto f\u00e1cil y pr\u00e1ctico que todos olvidan aplicar en la operatoria habitual de su empresa o emprendimiento.<\/p>\nEl costo de adquisici\u00f3n de un cliente<\/strong> se mide por la inversi\u00f3n mensual realizada para publicitar, captar, negociar y cerrar con el mismo. La gente no eval\u00faa esos par\u00e1metros simplemente porque se encuentra fervientemente concentrada en la venta – en ir para adelante <\/em>– sin ver si realmente los esfuerzos involucrados est\u00e1n siendo utilizados de manera eficiente.<\/p>\n\n
El costo de adquisici\u00f3n de un cliente <\/strong>se puede calcular en pocos pasos, pero lo ideal es tener un procedimiento m\u00e1s refinado, especialmente con aquellos estamentos que figuran como costos invisibles del proceso. Mucha gente cree que el costo de conseguir clientes es simplemente el costo de la inversi\u00f3n en publicidad, qued\u00e1ndose en lo que es tan s\u00f3lo un factor de la ecuaci\u00f3n.<\/p>\nLa primera etapa es la publicidad de un producto, oferta o campa\u00f1a promocional. <\/strong>Ese es el costo inicial de la ecuaci\u00f3n, cuyo valor \/ eficiencia depende de los medios elegidos para propagarla. \u00bfPublicidad gr\u00e1fica o Internet? \u00bfCampa\u00f1as de folletos y carpetas por correo, o el armado de seminarios entre profesionales y especialistas?.<\/em> Si usted no le abona a nadie externo (por ejemplo, un seminarista contratado), entonces debe hacer el c\u00e1lculo sobre el costo horario y el tiempo usado de alg\u00fan especialista que ya figure dentro de las filas de su empresa. Tambi\u00e9n considere los costos de folleter\u00eda especializada que haya impreso para el evento.<\/p>\nPero los costos m\u00e1s importantes pasan por la etapa dos, que es la de contacto, seguimiento y negociaci\u00f3n.<\/strong> All\u00ed se hace necesario un software CRM<\/strong> para vigilar la eficiencia de su equipo de ventas. Vea cu\u00e1nto tiempo (desde el primer contacto hasta el cierre o cancelaci\u00f3n de negociaciones) le lleva a sus vendedores concretar un trato. <\/strong>\u00bfHay muchas llamadas?. \u00bfSon muy largas?. \u00bfSe trata de un cliente reticente o de un vendedor ineficaz?.<\/em> Haga que sus vendedores incluyan el tiempo de charla con el cliente, y contabilice las llamadas (as\u00ed como las horas insumidas para el cierre por el costo horario seg\u00fan el sueldo del vendedor). Estos datos le pueden ser \u00fatiles para descubrir falencias que quiz\u00e1s no desmedran a la calidad de su equipo de ventas, pero s\u00ed resaltan la necesidad de una reorganizaci\u00f3n. Como un equipo de futbol, quiz\u00e1s haya puesto a un buen jugador en el puesto equivocado. \u00bfSus vendedores junior son malos tratando con empresarios, pero son muy eficientes a la hora de negociar con profesionales?. \u00bfHay productos que venden mejor los vendedores m\u00e1s j\u00f3venes?. \u00bfQuiz\u00e1s la edad de los potenciales clientes vs la edad del vendedor que los atiende influye en la credibilidad de sus argumentos de ventas?<\/strong>. El CRM<\/strong> juega un papel vital para que pueda catalogar estos datos – profesi\u00f3n del cliente, si es titular de la empresa o empleado jer\u00e1rquico, edad, monto del producto \/ servicio que est\u00e1 negociando, nombre del vendedor que atiende a una determinada cartera, etc <\/em>-.<\/p>\nPero si hablamos de costos, tambi\u00e9n tenemos que tener un criterio estrictamente contable. En una columna ponga, adem\u00e1s del costo de la publicidad y marketing, el costo de adquisici\u00f3n (o alquiler mensual) del CRM<\/strong>, el costo de horas \/ hombre empleado para cerrar las ventas del mes, el costo de tel\u00e9fono e internet insumido por el departamento de ventas. Si capta ventas de internet, sume costos de hosting<\/em> y campa\u00f1as de email marketing<\/em>. Esa seria nuestra columna n\u00famero 1, de costos base<\/strong>.<\/p>\nLa columna n\u00famero 2, es la obvia de las ventas obtenidas. <\/strong>La cantidad de cierres obtenidos y el total de ganancia ingresada. \u00bfAll\u00ed termina la ecuaci\u00f3n?<\/em>. Nooooo… Falta la columna 3, que son las ventas ca\u00eddas. <\/strong>Si este mes ingresaron 40 clientes, cerr\u00f3 5 ventas, sigue negociando 10 y cayeron 25 operaciones, usted est\u00e1 en problemas<\/em>. En la columna 3 no va a poner todas las operaciones perdidas – simplemente porque hay causas perdidas desde el vamos, como gente que pretende comprar un producto muy diferente al ofrecido o que pretende abonar una cifra irrisoria por el mismo, o que jam\u00e1s pas\u00f3 del primer contacto <\/em>-, pero s\u00ed ponga aquellas que pasaron por una etapa siquiera m\u00ednima de negociaci\u00f3n – hablaron, se reunieron, y llegaron a presupuestar<\/em> -. En la columna 3 debe poner la cantidad de negociaciones ca\u00eddas, y el monto estimado de ventas que deber\u00edan haber representado. En estas comparaciones siempre se descubren cosas, como si sus vendedores tuvieron el temple adecuado para manejar operaciones grandes, o desprecian y mal atienden a las operaciones muy peque\u00f1as.<\/p>\nY la columna 4 es la suma total de descuentos ofrecidos por la empresa para poder cerrar las negociaciones.<\/strong> Ahora bien: si el total de negociaciones (y ventas) perdidas, sumado a la cantidad de descuentos brindados es superior al importe de ventas obtenido menos los costos directos de venta (sueldo y comision de vendedores, campa\u00f1as publicitarias, etc), entonces usted est\u00e1 en problemas y necesita hacer cambios ya mismo.<\/strong> Su equipo de ventas es ineficiente y usted termina subsidiando su ineficiencia autorizando descuentos en exceso para poder cerrar. Quiz\u00e1s usted pueda negociar con otro tipo de valores para incentivar el cierre (en vez de descuentos, ofrecer alg\u00fan producto o servicio extra sin cargo). Por otra parte es interesante hacer una rotaci\u00f3n de puestos para ver c\u00f3mo se desenvuelven los vendedores con clientes diferentes a su nicho habitual. Es imposible volver el tiempo atr\u00e1s y reintentar una venta desde cero con un vendedor experimentado; pero, variando temporalmente el tipo de cliente que atienden sus vendedores, quiz\u00e1s descubra ineficiencias que est\u00e9n a tiempo de corregirse. \u00bfEs necesaria una capacitaci\u00f3n adicional al vendedor, o simplemente es el inadecuado para la tarea? \u00bfEl vendedor posee en su poder toda la informaci\u00f3n que precisa para negociar?. \u00bfCu\u00e1ntos clientes maneja?.<\/em> Porque tambi\u00e9n se dan los casos de vendedores engolosinados con una cartera excesiva de prospectos, con lo cual se tiran a atrapar a los peces gordos y descuidan a los medianos a la primera de cambio, haci\u00e9ndoles tan s\u00f3lo el primer llamado de contacto sin seguimiento posterior.<\/p>\nCalcular el costo de obtenci\u00f3n de un nuevo cliente es una medida pr\u00e1ctica para evaluar la eficiencia de su equipo de ventas. Quiz\u00e1s sus campa\u00f1as est\u00e9n hechas en los medios inadecuados, o quiz\u00e1s precisa rotar los miembros de su grupo para optimizar la performance y los cierres, o puede ser que descubra defectos tanto de m\u00e9todo como de formaci\u00f3n.<\/strong> Reuniones peri\u00f3dicas con los vendedores pueden ayudar a descubrir problemas de comunicaci\u00f3n y negociaci\u00f3n antes que se transformen en vicios end\u00e9micos de su equipo de ventas. Como sea, todo se trata de una cuesti\u00f3n de n\u00fameros, en donde aqu\u00ed le damos una serie de variables que sirven para cotejar (y descubrir) falencias en el desempe\u00f1o de aquellos que tienen la misi\u00f3n de alimentar financieramente a la empresa que dirige.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Articulo: Cuanto le cuesta sumar un cliente?. Descubra si sus campa\u00f1as publicitarias y sus equipos de ventas operan con eficiencia, y descubra los costos invisibles del cierre de operaciones con potenciales clientes <\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10182"}],"collection":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10182"}],"version-history":[{"count":0,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10182\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10182"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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