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No siempre se presentan problemas donde la soluci\u00f3n sea tan simple como que uno mas uno es dos.<\/p>\n
En el caso antes citado, se trata de una obvia operaci\u00f3n matem\u00e1tica. Muchos problemas que se plantean se resuelven mediante la matem\u00e1tica y la l\u00f3gica. y esto suele darse en ambientes controlados, donde el decisor tiene manejo de los elementos que componen el problema.<\/p>\n
El caso t\u00edpico ser\u00eda un problema de ajedrez; dada una situaci\u00f3n de piezas existente en el tablero, si bien existen una cantidad N de combinaciones de movimientos de piezas, el ajedrecista no se dedica a calcular todas las combinaciones posibles, sino las m\u00e1s l\u00f3gicas; bas\u00e1ndose en su experiencia, en su conocimiento de principios b\u00e1sicos estrat\u00e9gicos, se permite elaborar combinaciones de jugadas posibles (10, 20… 40?) dentro de un determinado rango. Acota su margen de an\u00e1lisis a ese rango, que no es infinito.<\/p>\n
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Por un lado, optimiza las variables posibles a unas pocas “manejables”. Mientras el cerebro humano no posea la capacidad cuasi infinita de an\u00e1lisis matem\u00e1tico del procesador de una computadora, debe guiarse por la l\u00f3gica e intentar reducir las alternativas a tantas como le sea posible manejar para reci\u00e9n alli comenzar su an\u00e1lisis.<\/p>\n
Por otra parte, los elementos del problema est\u00e1n a su vista; s\u00f3lo debe saber como combinarlos. De hecho, ya sea una partida real o un problema que plantee un libro y est\u00e9 solucionando en su casa, el jugador siempre puede – ahora o despu\u00e9s – tomar las piezas con su mano y probar las combinaciones, si su poder de “imaginacion” no le bastara.<\/p>\n
La mayor\u00eda de los problemas que se presentan – en la vida, en lo personal, en lo laboral… hasta en lo empresario – participan de las caracteristicas de los problemas de ajedrez. Dada una situacion a resolver – pagar las cuentas de la casa, armar un presupuesto, optimizar la producci\u00f3n de un producto – se eval\u00faan los componentes – que son manejables y simulables por el decisor -, y se permite plantear escenarios alternativos (si hago esto si y aquello no, etc). De una manera u otra, ya sea por un resultado matem\u00e1tico o evaluando las opciones con l\u00f3gica, se llega al mejor – para el decisor – resultado posible y se opta por el camino a seguir.<\/p>\n
Ahora bien: como anticipamos, no siempre estas situaciones a resolver se plantean con todos los elementos a la vista; o los mismos no son manejables por nosotros. Mientras que en los primeros casos se pueden aplicar para pr\u00e1cticamente la totalidad de situaciones internas de una empresa (donde empleados, obreros, maquinas y productos pueden ser manipulados en la ecuaci\u00f3n por el decisor), la situaci\u00f3n cambia de cuando hablamos de la empresa hacia afuera, cuando la situacion a resolver depende de terceros factores. Usted no maneja el Congreso ni el Ministerio de Economia, ni el ritmo de sus proveedores… ni incluso, a sus clientes. Lo \u00fanico que puede hacer es aceptar o negociar dicha relaci\u00f3n.<\/p>\n
Hacia esta \u00faltima situaci\u00f3n es la que se dirige este art\u00edculo. Sea una situaci\u00f3n externa planteada… o una grave crisis que afecte el sector, todo el mercado, el pa\u00eds… cuando hay un planteo que no podemos manejar en su totalidad porque no depende de nosotros. y cuando ya no hablamos de uno mas uno, sino de una complicada ecuaci\u00f3n donde nos faltan la mayor\u00eda de factores.<\/p>\n
Debo decir que he visto, no sin cierta desaz\u00f3n, tanto a comunes como a h\u00e1biles operadores comerciales, muchas veces de capa ca\u00edda. La causa?. 99% de las veces es la ca\u00edda de las ventas. Generalmente una persona puede afrontar crisis y problemas… siempre y cuando no se prolonguen demasiado en el tiempo. Plant\u00e9elo as\u00ed: uno puede cuidar a un familiar gravemente enfermo durante un tiempo. Pero si dicho tiempo se transforma en a\u00f1os, el \u00e1nimo de uno se ve arrastrado por lo tr\u00e1gico de la situaci\u00f3n.<\/p>\n
Salvo casos excepcionales, el ser humano no puede enfrentar crisis prolongadas. Quiz\u00e1s pueda enfrentar una sucesi\u00f3n de crisis seguidas en el mismo tiempo, pero no una sola crisis larga. La causa – posiblemente m\u00e1s sicol\u00f3gica que otra cosa – es que el ser humano no puede superar una situaci\u00f3n frustrante – por irresoluta – si esta se prolonga, por las sensaciones de incapacidad, impotencia y\/o derrota. Cuando los problemas se suceden esto no es tan as\u00ed, quiz\u00e1s porque cada situaci\u00f3n nueva contribuye un poco a sepultar la anterior.<\/p>\n
Sea una explicaci\u00f3n v\u00e1lida o no, los empresarios pueden superar meses de altibajos, pero no un declive de a\u00f1os. La situaci\u00f3n argentina de unos a\u00f1os a esta parte represent\u00f3 todo un desaf\u00edo para el empresariado criollo, enfrentado a una recesi\u00f3n sin igual y excesivamente larga. y cuando lo que uno ensaya no funciona, las explicaciones no suenan coherentes, y la situacion pierde el control… se cae en un pozo depresivo y un c\u00edrculo vicioso de negaci\u00f3n. La mente queda en blanco porque ya no hay ninguna ocurrencia; o porque todas las que se ensayaron salieron tan mal, que ahora uno ni siquiera se anima a decidir.<\/p>\n
Parece una tonter\u00eda pero es as\u00ed; demasiado tiempo de an\u00e1lisis solo deriva en presiones – de sus superiores, de usted mismo – que \u00fanicamente contribuyen al nerviosismo y, sobre todo, al bloqueo mental. Como dijimos, no hay nada peor que convivir con el mismo problema durante mucho tiempo. Si la situaci\u00f3n A lo atormenta, decida sobre ella en poco tiempo. D\u00e9se un plazo. Posiblemente no lo resuelva, pero ahora A se habr\u00e1 transformado en la situaci\u00f3n B, que es un problema distinto – en mayor o menor medida – que el que lo origin\u00f3. De alguna manera alter\u00f3 el escenario y ahora ese problema – que ha mutado – quiz\u00e1s se le plantee con mayores pistas para su resoluci\u00f3n.<\/p>\n
No deje el mismo problema eternamente sin soluci\u00f3n. Analizar demasiado no difiere mucho de la contemplaci\u00f3n. Parafraseando a Niesztche, cuando uno mira demasiado tiempo al vac\u00edo… uno se transforma en \u00e9l. Y,con el tiempo, esto deriva en par\u00e1lisis decisoria.<\/p>\n
Casi derivado del punto anterior, tenemos la ecuaci\u00f3n a resolver sobre la cual ya hemos aplicado un par de recetas. y puede ser que hayamos empeorado la situaci\u00f3n planteada.<\/p>\n
Lo peor que puede plantearse es el remordimiento, especialmente si la situaci\u00f3n es muy din\u00e1mica. S\u00f3lo debe aceptar que quiz\u00e1s no tom\u00f3 la mejor decisi\u00f3n, pero es mejor tener un mal plan que ninguno. Muchas veces las cosas se suceden igual que una pelea de box: en los descansos puede analizar y elaborar una estrategia, pero cuando suena la campana debe seguir con esa estrategia adelante hasta que termine el asalto. Cambios de estrategia repentinos (o cambiar de caballo en medio del r\u00edo), derivan en caos y, muy probablemente, en el knock out. y esto se debe a que en su estrategia inicial usted fortaleci\u00f3 ciertos flancos y debilit\u00f3 otros, y apoy\u00f3 su estructura en dichas fortalezas. Mudarlas de lugar – proteger lo golpeado, desproteger lo sano – solo contribuye a que TODA la estructura se debilite por completo y termine por desmoronarse.<\/p>\n
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Cuando usted opta, y dicha opci\u00f3n implica tiempos acelerados, debe preveer: cuando y donde ser\u00e1 la pr\u00f3xima parada, como para detenerse a analizar lo sucedido en el trayecto; y tambi\u00e9n debe prepararse para seguir fiel con el plan, y para tomar peque\u00f1as decisiones r\u00e1pidas que complementen y contribuyan con la estrategia elegida. Recuerde que usted debe solucionar una ecuacion con multiples incognitas; y lo que busca es resolver algunas de ellas hasta que tenga las suficientes como para resolver todo el acertijo.<\/p>\n
Ahora bien; basado en su pericia, sabidur\u00eda y capacidad operativa, usted ha ido modelando el problema a resolver, y ha conseguido avances y retrocesos, pero -si su estrategia ha sido exitosa – ha obtenido m\u00e1s de los primeros que de los \u00faltimos. Lo importante siempre, es tener la constancia para decidir, decidir y seguir decidiendo. No paralizar la capacidad de an\u00e1lisis y de generar estrategias. Pero – suele suceder – se llega a un punto donde aparentemente no hay mas avance posible. Ahora, qu\u00e9 hacer?<\/p>\n
El principal problema que debe combatir es la obsesi\u00f3n. No se enceguezca con el objetivo principal. Quiz\u00e1s ha llegado a un punto donde debe dar un golpe de tim\u00f3n. Que, posiblemente, no tenga nada que ver con todo lo que hizo hasta ahora.<\/p>\n
He ofrecido descuentos y rebajado precios, flexibilic\u00e9 plazos y condiciones, publicit\u00e9 mis ofertas en los mismos medios que mi competencia, pero en mayor tama\u00f1o… pero mis ventas no repuntan !. Optimic\u00e9 mi producci\u00f3n, consigo materia prima m\u00e1s barata o en mejores condiciones… pero resto los costos y – debido a la baja de ventas – las ganancias liquidas est\u00e1n igual o peor !. Qu\u00e9 hacer??<\/p>\n
No se enceguezca por las ventas. Mire hacia el costado. Persiguiendo un objetivo, usted ha tomado muchas decisiones que le han reportado nuevas variables. Lo que denomino “Razonamiento Lateral” se basa en la evaluaci\u00f3n de dichas variables que usted estima secundarias. y digo que estima, porque usted contin\u00faa obsesionado con aumentar las ventas de su actividad tradicional.<\/p>\n
Si usted sopesa dichas variables (o peque\u00f1os triunfos obtenidos), con ellos puede generar una nueva propuesta comercial (o una nueva estrategia) que no tiene nada que ver con su objetivo principal. A veces uno debe tomar la tangente y no ir en linea recta hacia un objetivo que parece alejarse cada vez mas. Esta nueva decisi\u00f3n es sumamente beneficiosa porque a) le plantea un nuevo escenario de decisi\u00f3n y se desintoxica de la obsesi\u00f3n por el objetivo principal ; b) quiz\u00e1s le permita armarse de herramientas y recursos que le acerquen a concretar su meta principal.<\/p>\n
Para terminar, y ver estos conceptos de un modo mas real y menos abstracto, planteemos un ejemplo pr\u00e1ctico:<\/p>\n
– una empresa fabrica software<\/p>\n
– las empresas de software no son lo que se llama una empresa tradicional; participan de las caracter\u00edsticas de una empresa de servicios m\u00e1s que la de una productora de bienes (aunque ofrezcan cajas de sus productos), ya que el costo del insumo es m\u00ednimo. Invierten m\u00e1s en contrataci\u00f3n de servicios (asistencia t\u00e9cnica y programaci\u00f3n).<\/p>\n
– estando el pa\u00eds en crisis, esta empresa plantea aumentar o, cuando menos, mantener su nivel de ventas, mediante la optimizaci\u00f3n de costos internos: contratar personal joven para que sea capacitado por los m\u00e1s expertos, en vez de contratar personal ya capacitado. Reducir costos de packaging (cajas, cds), comprando a proveedores peque\u00f1os con los que resulte m\u00e1s facil negociar. Publicitar m\u00e1s pero en medios m\u00e1s econ\u00f3micos; explotar las posibilidades de Internet para sus productos.<\/p>\n
– las ventas continuan igual o peor; el personal joven atiende peor a la clientela, lo que deriva en deserciones de clientes, en p\u00e9rdidas de tiempo para el personal experimentado que podr\u00eda dedicarse a resolver los temas m\u00e1s importantes. Los costos de packaging se han reducido, a costa de la calidad. La publicidad econ\u00f3mica no resulta efectiva, o atrae a clientes conflictivos que consumen ampliamente los recursos de asistencia t\u00e9cnica de la empresa. Lo \u00fanico que parece dar alg\u00fan resultado es el sitio web de la empresa, que provee clientes con un costo \u00ednfimo.<\/p>\n
– las ventas siguen en declive; pero tenemos personal econ\u00f3mico, asi como packs y publicidad econ\u00f3mica. Descubrimos la web para vender. Hacemos una parada para analizar. Aumento el precio de mi producto para ganar mas? Error, mi servicio es inferior. Adem\u00e1s encarecer redunda en reducir la cantidad de clientes potenciales dispuestos a abonar esa cifra por mi producto. Despido al personal m\u00e1s “verde”? No, ya hemos iniciado su capacitacion. El tiempo invertido en ello tiene su costo. Vuelvo al packaging y a la publicidad cara o habitual?.<\/p>\n
– aqu\u00ed es donde hay que ver las cosas de otra forma. Si hemos obtenido algunos hechos, quiz\u00e1s debamos jugar con ellos por s\u00ed mismos y ver lo que ellos generan. Desviarse del objetivo principal (aumentar o mantener mis ventas) y plantear un objetivo secundario. Por ejemplo: por qu\u00e9 no armar una segunda mini empresa que venda el mismo producto (o uno mas light, con menos prestaciones) a menor precio?. Esta empresa “de combate” se haria casi sin inversi\u00f3n, utilizando personal, medios y packs econ\u00f3micos que hemos obtenido. Vendiendo un producto m\u00e1s accesible y apuntando a lo masivo. Plantearla como una punto com, que solo venda por la web; o que venda el producto sin servicio postventa (ello indicar\u00eda que se suprime la mayor\u00eda del personal designado a servicio t\u00e9cnico), o que venda el software como un shareware. Quitandole al producto principal las prestaciones m\u00e1s aparatosas o “lujosas”, y dejando s\u00f3lo aquellas que los clientes que captemos – por la web o medios econ\u00f3micos – s\u00ed deseen. No es lo mismo el programa de facturaci\u00f3n para una industria automotriz que para un kiosco.<\/p>\n
Esto aumentar\u00e1 mis ventas del producto tradicional?. La respuesta es NO. Porque en el fondo, su prop\u00f3sito como empresario es ganar dinero. Usted lo puede hacer con el producto A o con el B. Si se obsesiona solo con el producto A y no crea, no se imagina que puede fabricar un producto B, usted va mal. Tal como hablamos en el articulo “su empresa precisa un kiosco<\/a>“, problemas no tradicionales requieren soluciones no tradicionales. y que usted se asegure un flujo de fondos constante que le permita pagar algunas (o todas las cuentas) y que, sobre todo, le de tiempo para analizar. Las urgencias (y las cat\u00e1strofes) no lo permiten.<\/p>\n En el caso del ejemplo, obsesionarse con vender un software Rolls Royce es insalubre; si optimiz\u00f3 costos, puede fabricar tambi\u00e9n un software Fiat 600. El Fiat 600 le permitir\u00e1 mejorar el packaging perdido del software Rolls, volver a contratar la publicidad cara, tomar personal capacitado… reinvertir en la empresa y recuperar prestigio (y clientes). Persiguiendo la resoluci\u00f3n de la situaci\u00f3n principal, ha ido descubriendo elementos que le permiten generar una situacion secundaria. y que \u00e9sta, le brindar\u00e1n (como una especie de retro-alimentaci\u00f3n) nuevos y mayores recursos para que siga pujando en su b\u00fasqueda de la solucion principal.<\/p>\n Observe siempre los logros, mire siempre las partes. No vea s\u00f3lo el bosque; vea cada uno de los \u00e1rboles, y plant\u00e9ese qu\u00e9 podr\u00eda hacer con cada uno de ellos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" razonamiento lateral : como aproximarse de una manera diferente a los problemas<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10214"}],"collection":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10214"}],"version-history":[{"count":0,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10214\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10214"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}