\n
A excepci\u00f3n del contador (y ocasionalmente el abogado), es poco frecuente que las Pymes cuenten con alg\u00fan otro tipo de profesional. Por su naturaleza la estructura es peque\u00f1a y los costos no dan para solventar un gerente profesional, as\u00ed que la etapa inicial de una peque\u00f1a empresa suele basarse en el talento directivo de sus due\u00f1os.<\/p>\n
Tenga una imprenta o un almac\u00e9n, cualquier emprendimiento comercial peque\u00f1o es una empresa, y esa es una premisa que muchos due\u00f1os de Pymes suelen olvidar. En el caso de los peque\u00f1os emprendimientos (que entran dentro de rubros muy tradicionales como kioscos, tiendas de barrio, etc) suele haber una situaci\u00f3n bastante pasiva respecto de los resultados comerciales obtenidos. Se adjudica las causas del fracaso a la ubicaci\u00f3n del comercio, la mala administraci\u00f3n de ingresos, la situaci\u00f3n econ\u00f3mica general, la inflaci\u00f3n, etc. Como puede verse, las culpas siempre son externas.<\/p>\n
Sin necesidad de contratar a ning\u00fan profesional, es posible realizar algunos cambios y tomar la iniciativa antes que contemplar pasivamente el declive de su negocio. En general la apertura genera expectativas y un auge de clientes, pero con el tiempo el entusiasmo termina por perderse; los clientes salen a visitar nuevos negocios que se hayan abierto, y los due\u00f1os terminan por ingresar en una rutina contemplativa que suele ser fatal. La inmovilidad creativa para generar nuevas ideas comerciales es el factor com\u00fan de la inmensa mayor\u00eda de pymes que terminan por cerrar.<\/strong><\/p>\n \n Aqu\u00ed no importa si su empresa cuenta con 5 o 20 empleados. Lo que usted debe conocer tiene que ver con la organizaci\u00f3n y la generaci\u00f3n de una din\u00e1mica comercial de su empresa que impida el estancamiento.<\/p>\n En realidad la empresa moderna debe su estructura al ej\u00e9rcito. Las fuerzas militares es el tipo de organizaci\u00f3n m\u00e1s antigua que existe, y han resuelto una enorme cantidad de problemas con el paso del tiempo, soluciones que despu\u00e9s terminaron por adaptarse y aplicarse a las estructuras comerciales. Una estrategia comercial no deja de ser una estrategia militar adaptada al contexto de mercado.<\/strong><\/p>\n Es f\u00e1cil distinguir que su empresa dispone de dos frentes: el interno (la estructura, la cadena de mandos, la informaci\u00f3n) y el externo (el mercado, la situaci\u00f3n frente a la competencia). Una organizaci\u00f3n organizada de manera ineficiente no puede desarrollar una campa\u00f1a exitosa. Es la base por donde debe comenzar a replantear las cosas.<\/p>\n En t\u00e9rminos militares, todas las guerras se ganan por tres factores: estrategia, recursos y tecnolog\u00eda.<\/strong> Estrategia implica establecer objetivos y planes para obtenerlos, recursos son los medios materiales para alcanzarlos y tecnolog\u00eda es informaci\u00f3n aplicada como herramientas que transforman a los recursos en objetivos cumplidos (o en herramientas m\u00e1s sofisticadas que lo acercan al objetivo). No es la finalidad de este art\u00edculo dictaminar si la estrategia (objetivos y planes) que pueda establecer usted son reales y eficientes o no. Pero lo cierto es que usted debe contar con un plan de acci\u00f3n y establecer metas.<\/p>\n El mayor problema de las pymes es que carecen de estrategias comerciales. Si usted establece una empresa, su meta fundamental es transformarla en una gran empresa, no simplemente sobrevivir. Es como si usted tuviera un hijo y lo dejara congelado en la edad de 10 a\u00f1os. El proceso natural de una empresa es expandirse y evolucionar.<\/strong> Ello implica aniquilar a la competencia o, bien, imponerse sobre ella. Si bien existe una porci\u00f3n de mercado destinada para usted, la expansi\u00f3n implica quedarse con las porciones de sus competidores y ganarse las porciones nuevas que surgen de la natural evoluci\u00f3n de los mercados – la poblaci\u00f3n crece e ingresan nuevos consumidores como potenciales clientes -. A\u00fan cuando su empresa \/ negocio parezca que est\u00e1 restringido a un barrio (y no hay nuevas construcciones), usted puede (y debe) seducir a clientes de otros barrios. Un negocio a la calle s\u00f3lo significa que toda la ciudad es potencial cliente de su emprendimiento.<\/p>\n Para expandirse, debe ampliar su clientela, y ello implica nuevos productos y propaganda. La publicidad, lamentablemente en Argentina, pareciera ser un recurso desesperado cuando las papas queman, cuando en realidad es una herramienta que deber\u00eda ser utilizada constantemente. Por m\u00e1s que usted tenga una oferta \u00fanica e imperdible, si la gente no se entera, nadie traspasar\u00e1 la puerta de su negocio para consultar por ella.<\/p>\n \n Con ello usted establece una situaci\u00f3n ofensiva (de ataque). Usualmente el peque\u00f1o empresario entiende que las ofensivas pasan por una guerra de precios con su competencia, cosa que no es as\u00ed. Usted puede estar tomando la iniciativa de muchas maneras distintas que simplemente entrando en choque directo comercial con un competidor. Adem\u00e1s para establecer una guerra de precios precisa recursos y tecnolog\u00eda. La tecnolog\u00eda es un t\u00e9rmino muy amplio que involucra desde procesos eficientes de fabricaci\u00f3n (y reduccion de costos, en el caso de las empresas industriales) hasta dispositivos de informaci\u00f3n que le den una visi\u00f3n digerida de lo que ocurre en el campo de batalla – por ejemplo, software de gesti\u00f3n, estudios de mercado, etc -. En una pyme, que no siempre suele contar con estos medios (por falta de recursos) basta con que poseer una administraci\u00f3n ordenada y eficiente (aspecto interno). Ello requiere que haya una estructura organizada donde los puestos est\u00e1n ocupados por personal capaz. Al igual que el ej\u00e9rcito existen generales, tenientes y soldados. Unos establecen las pol\u00edticas, otros se encargan de implementarlas, y los \u00faltimos van al campo de batalla a ponerlas en pr\u00e1ctica. <\/strong>Es cierto que en estructuras muy peque\u00f1as muchos cargos se fusionan, incluso los tres terminan por estar reunidos en una sola persona, pero lo que importa es tener claro c\u00f3mo funciona el mecanismo operativo de un proceso estrat\u00e9gico. Si usted es bueno en el planeamiento y malo en la implementaci\u00f3n, precisa un lugarteniente. Muchos empresarios pymes son brillantes en su estrategia, pero fallan miserablemente al salir a la calle y obtener los clientes. Como es muy dificil que alguien pueda cumplir con los tres roles de manera eficiente, usted deber\u00e1 hacer un segundo plan: c\u00f3mo crecer para solventar la contrataci\u00f3n de alguien que pueda cumplir el rol requerido con eficiencia. Por ejemplo, elevar sus ventas para emplear a un vendedor profesional.<\/p>\n La tecnolog\u00eda es imprescindible para generar una campa\u00f1a comercial exitosa. A\u00fan el cuaderno del almacenero es una tecnolog\u00eda b\u00e1sica de organizaci\u00f3n de la informaci\u00f3n. No todos los emprendimientos requieren de la inform\u00e1tica (en su etapa inicial), pero basta con que la informaci\u00f3n est\u00e9 ordenada, sea veraz y de r\u00e1pido acceso. Deudas de clientes y con acreedores, stock, tareas comerciales pendientes. Las tecnolog\u00edas no s\u00f3lo tienen que ver con la informaci\u00f3n sino con la disposici\u00f3n y transformaci\u00f3n de recursos. Desde la correcta disposici\u00f3n de los art\u00edculos de su negocio a la vista del p\u00fablico hasta la implementaci\u00f3n de nuevos productos y servicios que permitan aumentar sus ingresos. No importa si su actividad es ofrecer servicios, fabricar o revender productos; en realidad todo ello significa que usted tiene un recurso maleable como la plastilina y que puede dejarlo como est\u00e1 o darle nuevas formas y multiplicarlo. Por ejemplo, la oferta de combos de productos o packs de servicios, la creaci\u00f3n de nuevas formas de pago, la oferta de su propuesta comercial a otros nichos de mercado diferentes a los habituales, etc. Lo que cuenta es la creatividad que usted desee aplicar a su emprendimiento, y no adoptar una actitud meramente pasiva.<\/p>\n Los procesos expansivos implican cambios y para ello se precisan recursos. No puede ocupar sitios de mercado si no cuenta con estructura para ello, simplemente porque terminar\u00e1 por perderlos m\u00e1s r\u00e1pido que el tiempo que le llev\u00f3 ganarlos. La evoluci\u00f3n debe ser gradual – expandirse mientras acreci\u00e9nta la estructura – y debe obtener lugartenientes eficientes que puedan contribuir al perfeccionamiento de la estrategia general. A medida que crece y que usted queda relegado a puestos directivos, a su vez se est\u00e1 alejando del contacto directo del mercado y debe – por lo tanto – confiar en sus intermediarios (estructura interna eficiente + tecnolog\u00eda aplicada a la informaci\u00f3n). La experiencia ganada tras cada campa\u00f1a comercial \/ decisi\u00f3n aplicada es fundamental, independientemente de si result\u00f3 exitosa o no. El conocimiento optimiza los mecanismos decisorios – usted conoce el comportamiento de sus lugartenientes en el campo, toma experiencia de sus criterios para evitar cometer errores semejantes en el futuro -, y le da fogueo a su plantel. Un enorme error (y muy frecuente) en muchas empresas es el recambio de parte del plantel (experiente pero caro) por novatos que terminan por ser ineficientes. El expertise debe pagarse porque redunda en eficiencia y ahorro de tiempo.<\/strong><\/p>\n Son muchas las sugerencias que podemos hacerle sobre c\u00f3mo generar una empresa eficiente basada en el modelo militar. Desde la identificaci\u00f3n de la competencia, el estudio de sus t\u00e1cticas hasta la investigaci\u00f3n de las debilidades internas para presentar flancos d\u00e9biles. Este es un planteo inicial que sirve para que usted comience a pensar en ello y replantearse algunas cuestiones b\u00e1sicas y fundamentales de su pyme. Recuerde que la mala suerte no existe; s\u00f3lo hay malas decisiones.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" genere una pyme eficiente basada en el modelo militar; el ejercito es una de las organizaciones mas antiguas de la historia y presenta un ejemplo de estructura decisoria probada y eficaz que puede aplicarse a las empresas tradicionales<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10218"}],"collection":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10218"}],"version-history":[{"count":0,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10218\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10218"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Lo que usted debe saber<\/h2>\n