\n
La negociaci\u00f3n permea las interacciones de casi todas las personas en los grupos y organizaciones. Los sindicatos negocian con la administraci\u00f3n, los administradores negocian con subordinados, colegas y jefes; los vendedores negocian con los clientes; los agentes de compra negocian con los proveedores. En las organizaciones de hoy, basadas en equipos en que los miembros se encuentran cada vez m\u00e1s trabajando con colegas sobre los que no tienen una autoridad directa y con los que tal vez ni siquiera compartan un jefe com\u00fan, se vuelven cruciales las habilidades para negociar.<\/p>\n
Definimos la negociaci\u00f3n como un proceso en que dos partes o m\u00e1s intercambian bienes o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n veremos las estrategias de negociaci\u00f3n que existen y algunas sugerencias que todo empresario debe tener en cuenta para lograr un resultado exitoso durante una negociaci\u00f3n.<\/p>\n
\n
Hay dos v\u00edas de acceso a la negociaci\u00f3n: regateo distributivo y regateo integrativo.<\/p>\n
Regateo Distributivo<\/strong><\/p>\n Usted ve que se anuncia en el peri\u00f3dico la venta de un carro usado. Parece que es exactamente lo que anda buscando. Va a ver el autom\u00f3vil. Est\u00e1 muy bien y desea comprarlo. El due\u00f1o le indica el precio inicial. Usted no desea pagar tanto. Entonces los dos negocian el precio. A la estrategia de negociaci\u00f3n en la que usted se enfrasca se le llama regateo distributivo. La caracter\u00edstica que m\u00e1s lo identifica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir, cualquier ganancia que usted obtenga es a expensas del vendedor y viceversa. De manera que la esencia del regateo distributivo es negociar para ver qui\u00e9n obtiene, y qu\u00e9 porci\u00f3n, de un pastel de tama\u00f1o fijo. Es probable que el ejemplo m\u00e1s ampliamente citado de regateo distributivo se encuentre en las negociaciones entre sindicato y administraci\u00f3n sobre salarios. Suele suceder que los representantes sindicales llegan a la mesa de negociaci\u00f3n determinados a conseguir todo el dinero posible de la administraci\u00f3n. Puesto que cada centavo m\u00e1s que obtiene el sindicato incrementa los costos de la administraci\u00f3n, cada parte regatea en forma agresiva y trata al otro como un oponente a quien se debe derrotar.<\/p>\n Al enfrascarse en el regateo distributivo, las t\u00e1cticas se centran en tratar de conseguir que el oponente est\u00e9 de acuerdo con el objetivo espec\u00edfico de uno o de llegar tan cerca como sea posible. Ejemplos de dichas t\u00e1cticas son persuadir al oponente de la imposibilidad de obtener su meta y lo aconsejable de aceptar un arreglo cerca que uno propone; argumentar que el objetivo propio es justo, pero no el de su oponente; y procurar que el oponente se sienta emocionalmente generoso y acepte un resultado que est\u00e9 cerca del objetivo que uno tiene.<\/p>\n Regateo Integrativo<\/strong><\/p>\n Un representante de ventas de un fabricante de ropa deportiva para mujer acaba de cerrar una orden por $15000 de un peque\u00f1o minorista de ropa. El representante de ventas telefonea la orden al departamento de cr\u00e9dito de su empresa. Se le dice que la empresa no puede aprobar el cr\u00e9dito para ese cliente, porque tiene antecedentes de retraso en sus pagos. Al d\u00eda siguiente, el representante de ventas y el gerente de cr\u00e9dito de la empresa se re\u00fanen para discutir el problema. El representante de ventas no desea perder el negocio. Tampoco el gerente de cr\u00e9dito, pero no desea verse con una deuda incobrable. Los dos estudian abiertamente sus opciones. Despu\u00e9s de considerables discusiones acuerdan una soluci\u00f3n que satisface ambas necesidades: el gerente de cr\u00e9dito aprobar\u00e1 la venta, pero el due\u00f1o de la tienda de ropa proporcionar\u00e1 una garant\u00eda bancaria que asegurar\u00e1 el pago si no se salda la cuenta dentro de 60 d\u00edas. \n En funci\u00f3n del comportamiento intraorganizacional, en igualdad de circunstancias, es preferible el regateo integrativo al regateo distributivo. \u00bfPor qu\u00e9? Porque el primero construye relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Vincula a los negociadores y permite que cada uno salga de la mesa de negociaci\u00f3n creyendo que ha alcanzado una victoria. En cambio, el regateo distributivo deja a una parte como perdedora. Tiende a construir animadversi\u00f3n entre los participantes y profundiza las divisiones cuando la gente tiene que trabajar junta de manera continua.<\/p>\n Entonces, \u00bfpor qu\u00e9 no vemos m\u00e1s regateo integrativo en las organizaciones? La respuesta est\u00e1 en las condiciones necesarias para que tenga \u00e9xito este tipo de negociaciones. Esto incluye que las partes sean abiertas en la informaci\u00f3n y francas acerca de sus preocupaciones; sensibilidad de ambas partes por las necesidades del otro; habilidad para tenerse confianza mutua; y una disposici\u00f3n de ambas partes para mantener la flexibilidad. Puesto que no es frecuente que estas condiciones existan en las organizaciones, no es de extra\u00f1arse que las negociaciones a menudo tomen una din\u00e1mica de ganar a cualquier costo.<\/p>\n Una vez que ha tomado el tiempo necesario para evaluar sus propias metas, para considerar las metas e intereses de la otra parte y para desarrollar una estrategia, est\u00e1 listo para comenzar una verdadera negociaci\u00f3n. Las siguientes sugerencias deben mejorar sus habilidades de negociaci\u00f3n.<\/p>\n estrategias de negociacion para empresas; aprenda como negociar en nuestra seccion de notas de management<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10220"}],"collection":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10220"}],"version-history":[{"count":0,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10220\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10220"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nEsta negociaci\u00f3n venta-cr\u00e9dito es un ejemplo de regateo integrativo. En contraste con el regateo distributivo, la soluci\u00f3n en el problema integrativo opera en el supuesto de que existen uno o m\u00e1s arreglos que pueden crear una soluci\u00f3n ganar-ganar.<\/p>\nSugerencias para mejorar sus habilidades de negociaci\u00f3n<\/h2>\n
\n