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Desde el momento que un potencial comprador dice “Quiero saber m\u00e1s sobre su producto o servicio”, de usted depende, de su habilidad y preparaci\u00f3n depende la venta.<\/p>\n
Si en la etapa de despertar INTER\u00c9S usted ha tenido \u00e9xito, habr\u00e1 conseguido que el cliente se diga a s\u00ed mismo “si este producto o servicio tiene para mi las ventajas que dice, me gustar\u00eda adquirirlo”. No obstante, quiz\u00e1s el cliente haya a\u00f1adido: “pero no creo que
\ntenga dichas ventajas”.<\/p>\n
En la etapa de inter\u00e9s, usted le ha dicho al cliente la utilidad que el producto\/servicio le ofrece. Ahora ha de conseguir que el potencial comprador se convenza de ello.<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 hacer? En esta etapa, el interesado\/a quiere conocer las respuestas a todas o algunas de las siguientes preguntas: \u00bfQu\u00e9 es? \u00bfPara que sirve? \u00bfQu\u00e9 utilidad tendr\u00e1 para m\u00ed? \u00bfQui\u00e9n lo dice? \u00bfPuede usted demostrarlo?.<\/p>\n
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En consecuencia, usted tiene que…<\/p>\n
En su respuesta, considere usted tener en cuenta lo siguiente:<\/p>\n
No tema repetir. Repita una y otra vez su argumento, por cierto, utilizando diferentes palabras y desde puntos de vista diferentes.<\/p>\n
Sea concreto en toda su argumentaci\u00f3n de venta. Exponga los hechos, no haga afirmaciones sin fundamento.<\/p>\n
Sea claro. El interesado compra no por lo que usted dice sino por lo que entiende de lo que usted le dice. Si el cliente no entiende su mensaje, probablemente es culpa de usted.<\/p>\n
Para desarrollar un argumento claro conciba el tema claramente. Puede decirse que la mitad de la confusi\u00f3n con que se desarrollan las ventas se debe a la confusi\u00f3n en el pensar.<\/p>\n
Evite la Ansiedad. No parezca usted demasiado ansioso de vender. Si puede hacerlo, vaya todav\u00eda m\u00e1s lejos: haga que el producto parezca dif\u00edcil de conseguir.<\/p>\n
Mencione los beneficios. Las personas compran beneficios. Mencione, pues, los beneficios. \u00bfSabe lo que este art\u00edculo har\u00e1 por usted?, es decir, \u00bfconoce usted la utilidad del art\u00edculo?. Todos los clientes se preguntan \u00bfde qu\u00e9 me servir\u00e1 esto?. As\u00ed entonces, no olvide usted
\ndespu\u00e9s de exponer algo referente al producto\/servicio, DIGA enseguida la utilidad que para su cliente deriva de lo expuesto.<\/p>\n
Aporte pruebas de sus afirmaciones. Los clientes inteligentes no compran sobre la base de meras afirmaciones, sobre todo si se trata de productos caros. Lo que desean son pruebas de la calidad.<\/p>\n
Algunas de las clases de pruebas que pueden utilizarse son: cartas de clientes, llamadas telef\u00f3nicas a clientes usuarios que ya han comprado, garant\u00edas, fotograf\u00edas, art\u00edculos publicados en libros, revistas, peri\u00f3dicos, demostraciones, certificados de t\u00e9cnicos en la
\nmateria, boletines…<\/p>\n
D\u00e9 ejemplos. Convenza a su potencial comprador con ejemplos. Cualquier hecho queda mejor fundado en dos o tres buenos ejemplos que en mil argumentos. Los ejemplos son el pan nuestro de cada d\u00eda para los vendedores de seguros.<\/p>\n
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A continuaci\u00f3n se expone un ejemplo utilizado: Un d\u00eda fui a pagar a una viuda el importe de una p\u00f3liza de seguro de vida. Durante mi conversaci\u00f3n con ella, me dijo: “Quiero ense\u00f1arle la cocina m\u00e1s cara del mundo”. Me llev\u00f3 a la cocina y me ense\u00f1\u00f3 una cocina de 4 hornallas de 300 dolares. “Esta cocina”- prosigui\u00f3 la se\u00f1ora – “me ha costado 10.000 dolares. Mi marido quer\u00eda contratar una p\u00f3liza de seguros de vida por $10.000. Yo insist\u00ed en que comprara primero esta cocina. Mi marido se mat\u00f3 en un accidente al d\u00eda siguiente de haberla comprado”.<\/p>\n
Esto nos dice claramente que cualquier producto\/servicio necesita m\u00e1s ejemplos que argumentos.<\/p>\n
\u00bfD\u00f3nde encontrar ejemplos? \u00a1En cualquier parte y en todas partes! Consiga usted que le expliquen de qu\u00e9 modo se benefician aquellos que le dan alguna aplicaci\u00f3n que se sale de lo corriente y resulta interesante.<\/p>\n
Tambi\u00e9n los fabricantes, los vendedores, los competidores, los peri\u00f3dicos, las revistas.<\/p>\n
En todo caso usted debe disponer al menos de un ejemplo convincente para apoyar todos los puntos importantes de su argumentaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n
Eso s\u00ed, no olvide que demasiados ejemplos pueden saturar a un cliente. Los ejemplos pueden servir para captar la atenci\u00f3n, para despertar su inter\u00e9s, para contestar objeciones y para cerrar una venta.<\/p>\n
Los mejores ejemplos son siempre los que ha vivido uno mismo. Pero debe evitar valerse de ejemplos de los que usted sea el h\u00e9roe, ya que de lo contrario, el cliente podr\u00eda tener la impresi\u00f3n de que trata usted de vanagloriarse. Todos los ejemplos han de aumentar la
\npercepci\u00f3n en el beneficio del producto.<\/p>\n
Sirvase de ejemplos din\u00e1micos. Al contar un ejemplo, no olvide que \u00e9ste ha de tener acci\u00f3n, ha de tener “argumento”. Conviene que cuente usted siempre algo ocurrido realmente a alguien. Busque y encuentre ejemplos. En la venta los ejemplos hacen milagros. Util\u00edcelos.<\/p>\n
Los ejemplos han de ser relevantes. Esto quiere decir que todo ejemplo ha de contribuir a demostrar lo que usted quiere.<\/p>\n
Para determinar si un ejemplo es relevante o no, plant\u00e9ese las siguientes cuestiones: \u00bfQu\u00e9 estoy tratando de demostrar? \u00bfcontribuye este ejemplo a demostrarlo?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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