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En los tiempos de crisis suele darse un extra\u00f1o fen\u00f3meno, que es el de la aparici\u00f3n de los clientes “molestos”<\/em>: individuos que regatean mucho, exigen servicios extra o adicionales sin cargo, negocian plazos largos de compra, o se dedican sistem\u00e1ticamente a rebajar la calidad de nuestro producto o servicio con el fin de desmoralizarnos y contraponer un precio de compra excesivamente barato – como si nos estuviera haciendo un favor al adquirir lo que le estamos ofreci\u00e9ndo <\/em>-. A final de cuentas, es gente a la caza de oportunidades, pero su metodolog\u00eda es mas molesta que efectiva, y el grueso de los vendedores terminan cortando de ra\u00edz el proceso de negociaciones, pensando que dicha persona ser\u00e1 un dolor de cabeza ahora, despu\u00e9s y siempre<\/em>.<\/p>\n Lo primero que usted debe pensar es que todo el mundo act\u00faa utilizando una estrategia, especialmente cuando hay dinero de por medio. <\/strong>Para los \u00e1rabes no existe un precio fijo, sino un precio de arranque en donde comienza el regateo y muchas veces las negociaciones culminan con descuentos descomunales del 70 o el 90%. Desde ya que dicha cultura no est\u00e1 instalada – al menos de manera generalizada<\/em> – en el mundo occidental, pero todo el mundo siempre intenta obtener siquiera un m\u00ednimo plus al momento de comprar algo, sea porque se trate de algo caro o porque lo hace con dinero en efectivo. Mientras que el comprador ocasional negocia alg\u00fan descuentito o siquiera un DVD de regalo con la compra de su TV de 40 pulgadas, en cambio existen otros compradores profesionales habituados a la negociaci\u00f3n pura y dura, los cuales poseen la cultura de los gerentes de compras. Ellos solicitan cotizaciones a todo el mundo, las pone arriba de una mesa, y llama a cada proveedor para mostrarle los precios de la competencia y exigir que mejoren su oferta. En otros casos tenemos los individuos a los que les sobra el tiempo – posiblemente por la baja actividad de su negocio en tiempo de crisis<\/em> – y deciden autocrearse una tarea, que es la de salir a sondear el mercado en busca de alg\u00fan producto o servicio largamente postergado por su empresa. Son individuos que realizan una tarea mas estad\u00edstica y social que \u00fatil y con los cuales dif\u00edcilmente lleguemos a concretar algo.<\/p>\n \n Si la gente usa una estrategia para exigir o regatear, entonces usted debe anticiparla y desarmarla. <\/strong>La oposici\u00f3n a las virtudes de un producto – “la gente de la competencia lo hace mejor”, “lo vi en otro negocio y estaba un 15% mas barato”, “hay productos chinos que no cuestan tanto y hacen lo mismo” <\/em>– no habla de un individuo pedante decidido a molestarnos, sino de un comprador duro que quiere un descuento enorme, un plazo blando de pago o ambas cosas a la vez. No se trata de un comprador ignorante – y ah\u00ed est\u00e1 el punto; \u00bfusted debe enojarse con \u00e9l? \u00bfdebe tomarse la molestia de contrarrestar todos los puntos que argumenta?<\/em> -, sino de una persona que chicanea con tal de que el vendedor le haga una oferta jugosa para acortar la molesta negociaci\u00f3n o, bien, abandone del todo el proceso. A esa persona s\u00f3lo le interesa el precio y no el producto: por ejemplo, quiere adqurir un auto y francamente no le importa si es diesel, naftero, con 3 o 5 puertas, sino que quiere hacer un raid por los concesionarios y exprimir a los vendedores hasta obtener alguno de ellos una oferta realmente impresionante, la gran rebaja que lo deje con el producto en la mano y unos billetes sobrantes (del presupuesto estimado originalmente) en el bolsillo.<\/p>\n A individuos como \u00e9sos conviene saltearse la parte de presentaci\u00f3n y irse directo al punto del precio y plazo, ya que es lo \u00fanico que realmente les interesa.<\/p>\n Lo segundo que debe pensar es que, si se trata de un “tonto” con dinero, es preferible que gaste sus ahorros con nosotros y no con la competencia.<\/strong> Yo no creo en “compradores tontos” pero s\u00ed en gente ignorante en determinada materia, individuos que se ven forzados (de alg\u00fan modo) a comprar algo que desconocen – porque se lo exige el trabajo, porque est\u00e1 de moda, porque todos lo tienen<\/em> -, personas que no han hecho un trabajo m\u00ednimo de investigaci\u00f3n previa o, bien, que piensan que manejarlo va a ser tan f\u00e1cil como lo muestra una determinada publicidad. El caso t\u00edpico es el de los compradores primerizos (o ne\u00f3fitos) de algo tecnol\u00f3gico, sean smartphones<\/em> o computadoras. Son individuos que no tienen idea de lo que es un protocolo TCP\/IP, pero pretenden operar Excel<\/strong>, Word<\/strong> y Facebook<\/strong> en menos de un d\u00eda. En esos casos – en donde los individuos vienen desbordantes de preguntas <\/em>– es necesario que el vendedor asuma una posici\u00f3n did\u00e1ctica y se dedique a explicar con detalles – simples, ilustrativos<\/em> – las caracteristicas del producto \/ servicio que ofrecen. Los mejores vendedores son los que re\u00fanen dos condiciones: 1)<\/strong> uno siempre aprende algo de ellos<\/em> (las bondades de un determinado chip que trae la computadora, las calidades que hay de cuero en los zapatos, qu\u00e9 tiene que traer un calef\u00f3n bien constru\u00eddo, etc); 2)<\/strong> nos generan tanta confianza que podemos cambiar nuestra elecci\u00f3n inicial de compra por otra – mas cara y sofisticada -, bas\u00e1ndonos en su posici\u00f3n de experiencia<\/em> (o, al menos, la que nos est\u00e1n vendiendo). Cuando el vendedor se erige en el “maestro ciruela” del comprador, se instala en una posici\u00f3n de poder en donde resulta imposible perder la venta (a menos, claro, que se cometa un error garrafal). El destilar sabidur\u00eda y seguridad en la materia instala al vendedor autom\u00e1ticamente en la mente del comprador y, a\u00fan cuando se vaya del negocio a recorrer otros locales en busca de una comparativa de precios, la imagen del mismo como asesor fiable terminar\u00e1 prevaleciendo.<\/strong> Son esos casos en donde le dicen “no, no lleve esta marca; elija esta otra, le da mas garant\u00eda, sus componentes son mas s\u00f3lidos, y s\u00f3lo cuesta un poco m\u00e1s”<\/em>, pasando a detallar una larga lista de beneficios. A\u00fan cuando uno s\u00f3lo entienda el 50% del speech<\/em> cient\u00edfico del vendedor, la mente humana siente innata fascinaci\u00f3n por la terminolog\u00eda t\u00e9cnica, y nos hace creer que tenemos delante a un especialista. Es algo parecido a lo que ocurre con las series televisivas de corte cient\u00edfico, como CSI<\/strong> o Doctor House<\/strong>. \u00bfUsted entiende todo lo que explican en dichos shows?. Seguro que no, pero al menos destilan un aire de suficiencia intelectual que abruma y nos hacen creer que estamos aprendiendo de tan s\u00f3lo verlos charlar.<\/p>\n Destilar seguridad es un factor determinante para cerrar con \u00e9xito las operaciones de venta.<\/strong> Muchos compradores “molestos” no son mas que inseguros con dinero, individuos que vacilan demasiado al momento de concretar: que si esto no es lo mejor del mercado, que si estoy comprando una porquer\u00eda, que si sabr\u00e9 usarlo… Al contrario del ignorante – el ne\u00f3fito en la materia que quiere aprender del vendedor<\/em> -, el inseguro busca garant\u00edas: que si se puede arrepentir, si hay reembolsos, si realmente cumplir\u00e1 lo que yo pretendo que haga… A veces, en estos casos, lo que suele funcionar son mecanismos artificiales que el vendedor crea en el momento como, por ejemplo, un “certificado de fiabilidad” rubricado con la firma del gerente y que le permite arrepentirse de la compra 10 d\u00edas mas all\u00e1 del plazo acordado por la ley.<\/strong> Algunas cadenas de electrodom\u00e9sticos han sistematizado mecanismos para casos como \u00e9stos, como es el caso de la garant\u00eda extendida y el plazo de prueba extendido – obviamente, a cambio de un costo adicional <\/em>-, los cuales sirven para demoler los argumentos esgrimidos por los “diletantes” profesionales. E incluso dichos mecanismos terminan dej\u00e1ndole unas ping\u00fces ganancias a dichas cadenas comerciales.<\/p>\n Mientras que la venta normal es habitualmente un di\u00e1logo, un ida y vuelta en donde uno va resolviendo obst\u00e1culos, destrabando conflictos y logrando acuerdos, el caso con los clientes calificados de “molestos” var\u00eda notablemente, ya que lo que tenemos es una especie de acoso de una de las partes: sean dudas, exigencias, mejor precio o inseguridades de todo tipo y color. En esos casos el vendedor se transforma en una especie de de arquero que debe atajar los tiros mas potentes y peligrosos, y esquivar los que seguramente saldr\u00e1n fuera de la cancha. Es una tarea mas espiritual y filos\u00f3fica que pr\u00e1ctica – no se trata de ir al choque, sino de esquivar, desviar y hasta domar una fuerza que se ha vuelto aparentemente incontenible<\/em> -, ya que lo que pretendemos es ver si entre todo el barro realmente hay una pepita de oro que haga valer la pena semejante esfuerzo. He all\u00ed la diferencia entre el vendedor experimentado y el facilista, que prefiere dejar pasar la oportunidad y esperar al siguiente cliente, perdiendo una oportunidad – a veces tan importante como escasa<\/em> – de cerrar una venta e incrementar su caudal de comisiones.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Como tratar con los clientes molestos: desde los dubitativos hasta los preguntones, he aqui una serie de estrategias para optimizar las ventas cuandos los clientes escasean<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10246"}],"collection":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10246"}],"version-history":[{"count":0,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/10246\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10246"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}