{"id":18025,"date":"2019-10-01T13:11:08","date_gmt":"2019-10-01T16:11:08","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/?page_id=18025"},"modified":"2019-10-01T13:12:05","modified_gmt":"2019-10-01T16:12:05","slug":"estrategia-pasos-venta-exitosa","status":"publish","type":"page","link":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/estrategia-pasos-venta-exitosa\/","title":{"rendered":"Management: pasos a seguir para una venta exitosa"},"content":{"rendered":"

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Volver al Indice –\u00a0art\u00edculos sobre Management y Estrategia de Negocios<\/a><\/h2>\n

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Por Alejandro Franco –\u00a0cont\u00e1ctenos<\/a><\/h2>\n

\u00bfPor qu\u00e9 la gente compra?<\/em>. En principio porque precisa algo, sea por necesidad o capricho – un largo sue\u00f1o que est\u00e1n a punto de materializar, sea un televisor de 50 pulgadas, un auto de lujo o un enorme equipo de audio<\/em> -. La cuesti\u00f3n es d\u00f3nde van a comprar, y el trabajo del vendedor es asegurarse que lo hagan en su empresa o local.<\/strong><\/p>\n

Vender no es simplemente mostrar un producto (o hablar de un servicio) y decir el precio maquinalmente. Si nuestro producto es un standard – como es el caso de todo lo que ofrece un local de venta de electrodom\u00e9sticos, que es exactamente igual a lo que tiene una decena de casas de electrodom\u00e9sticos de la zona<\/em> -, nuestra labor es asegurarnos de que el dinero del cliente quede en nuestra casa, en nuestras manos.<\/p>\n

Los clientes son los clientes, gente dispuesta a gastar su dinero en alg\u00fan lado, mas all\u00e1 de que sean razonables, petulantes, caprichosos o directamente insoportables. El touch<\/em> maestro del vendedor es asegurarse de que ese cliente termine su recorrido con nosotros, y para eso debe aplicar todo su expertise<\/em>, diferenci\u00e1ndose del resto y dejando una impresi\u00f3n duradera.<\/p>\n

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Lo primero que debe saber un vendedor con experiencia es que debe demostrar conocimiento y sabidur\u00eda, lo cual son cosas distintas aunque no lo parezca<\/strong>. El conocimiento es la informaci\u00f3n enciclop\u00e9dica de las caracter\u00edsticas del producto, los cuales deben ser volcados al cliente de una manera no odiosa, abrumadora, sino amena y en las dosis necesarias. Es muy importante establecerse frente al cliente como un experto en el tema, no como un simple demostrador de productos. Yo he visto vendedores veteranos que pueden hablar de las caracter\u00edsticas del fuselaje blindado interno de un termotanque en un local que tiene un mill\u00f3n de productos distintos… y de c\u00f3mo no me recomendar\u00eda tal o cual marca, ya que carece de ese revestimiento – he all\u00ed donde entra la sabidur\u00eda del vendedor, descubriendo si el cliente solo quiere lo mas barato, lo mas durable o lo mas lujoso, cambiando su speech de acuerdo a la circunstancias<\/em> -. La reacci\u00f3n del cliente ante el discurso del vendedor, los sutiles cambios de enfoque de \u00e9ste le permiten al vendedor saber con qu\u00e9 tipo de cliente trata y cu\u00e1l es su objetivo.<\/p>\n

Un vendedor puede describir toneladas de caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas; lo que lo hace experto es seleccionar cuales son las de mayor importancia y resaltar cu\u00e1les son sus ventajas<\/strong>.<\/p>\n

Pero la tarea mas sutil e importante del vendedor es persuadir. Es convencer al cliente de que esas ventajas convierten al producto en justo lo que \u00e9l precisaba, y que su asesoramiento hace que \u00e9ste sea el \u00fanico y mejor local donde comprarlo.<\/strong><\/p>\n

Muchas veces no compramos solo por el precio sino por habernos sentido atendidos. Quiz\u00e1s sea mas caro y sea el mismo producto que se consigue en otros lados, pero el vendedor inspir\u00f3 confianza e incluso termin\u00f3 el proceso de persuasi\u00f3n d\u00e1ndonos planes de pago personalizados (que no los inventa en el momento sino que su jefe le ha habilitado para usar en secreto, como \u00faltimo recurso para terminar de cerrar la compra).<\/p>\n

Un vendedor no es un expositor de mercaderia o datos sino un servidor que ofrece soluciones.<\/strong> Al operar de esta manera deja su impronta en la mente del cliente y, aunque no cierre la operaci\u00f3n en el momento, qu\u00e9dese seguro de que – cuando el cliente termine su recorrida chequeando precios y productos en otros locales<\/em> – regresar\u00e1 a usted, simplemente porque usted fue quien mejor lo atendi\u00f3, le asesor\u00f3 como corresponde y se preocup\u00f3 realmente por sus intereses.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Volver al Indice –\u00a0art\u00edculos sobre Management y Estrategia de Negocios Por Alejandro Franco –\u00a0cont\u00e1ctenos \u00bfPor qu\u00e9 la gente compra?. En principio porque precisa algo, sea por necesidad o capricho – un largo sue\u00f1o que est\u00e1n a punto de materializar, sea un televisor de 50 pulgadas, un auto de lujo o un enorme equipo de audio … Leer m\u00e1sManagement: pasos a seguir para una venta exitosa<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/18025"}],"collection":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=18025"}],"version-history":[{"count":0,"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/18025\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=18025"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}