{"id":18066,"date":"2019-10-06T13:00:37","date_gmt":"2019-10-06T16:00:37","guid":{"rendered":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/?page_id=18066"},"modified":"2019-10-06T13:03:26","modified_gmt":"2019-10-06T16:03:26","slug":"estrategia-elegir-proveedores","status":"publish","type":"page","link":"http:\/\/localhost\/datacraft2023\/estrategia-elegir-proveedores\/","title":{"rendered":"Management: \u00bfc\u00f3mo elegir proveedores?"},"content":{"rendered":"

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Volver al Indice –\u00a0art\u00edculos sobre Management y Estrategia de Negocios<\/a><\/h2>\n

\"Management:<\/p>\n

Por Alejandro Franco –\u00a0cont\u00e1ctenos<\/a><\/h2>\n

Su empresa depende en gran medida, de los proveedores que elija.<\/p>\n

Usted puede realizar un manejo brillante de su empresa, establecer una cadena comercial eficiente, y armar las mejores estrategias de marketing para nutrirse de una abundante cartera de clientes. Pero si los proveedores fallan, su empresa queda sin combustible.<\/p>\n

El fundamento principal de las normas ISO no es la calidad o la trazabilidad: es asegurarse la responsabilidad.<\/strong> Quien vende y quien nos provee, es responsable de sus productos y servicios. Es cierto, usted puede consultar y una empresa ISO le dir\u00e1 donde est\u00e1 cada cosa, en qu\u00e9 estado se encuentra su tr\u00e1mite o reclamo. y si un producto no resulta aceptable, ser\u00e1 reemplazado en tiempo y forma.<\/p>\n

Pero es precisamente el \u00faltimo punto el que termina por asegurar las normas ISO. Que si hay algo malo, su queja ser\u00e1 aceptada y el error subsanado. El 90% de las veces usted no llamar\u00e1 o reclamar\u00e1 algo si est\u00e1 todo normal. Esos mecanismos de trazabilidad est\u00e1n latentes para el caso que surja la excepci\u00f3n a la regla.<\/p>\n

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Lamentablemente, no hay demasiadas empresas ISO. y la idea de \u00e9stas es, precisamente, armar cadenas comerciales con clientes y proveedores ISO. La idea de una cadena comercial eficiente.<\/strong><\/p>\n

Como la mayor\u00eda de quienes estamos en el mercado (como clientes o productores – revendedores de productos y servicios) no somos ISO 9000, al momento de elegir proveedores, no tenemos mas que – a lo sumo<\/em> – alguna que otra referencia de conocido, o nos guiamos por la publicidad.<\/p>\n

En Argentina, al menos, la eficiencia que puedan brindarnos (o que nosotros brindemos) prestadores y vendedores pasa por una cuesti\u00f3n interna de los directivos de dichas empresas. Vale decir, es una loter\u00eda.<\/strong> No somos ISO, no hay un organismo que controle (o exija) nuestra eficiencia… y, en el caso de no ser ISO, tampoco hay una justicia comercial r\u00e1pida, eficiente y accesible. Vale decir, si usted realiz\u00f3 un contrato y no se lo cumplieron (o lo cumplieron mal), lo m\u00e1s probable es que termine archivando el tema, y lo pase al rubro Perdidas y Ganancias.<\/em><\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 s\u00f3lo podemos cumplir como se debe cuando tenemos alg\u00fan tipo de autoridad policial que pueda sancionarnos?.<\/strong> Posiblemente el tema sea que Argentina vivi\u00f3 demasiado tiempo con mercados repartidos – pactados, de hecho<\/i> – , y donde nadie compiti\u00f3 con nadie. Esa zonificaci\u00f3n de mercados permiti\u00f3 sobrevivir a empresas ineficientes (la torta ya est\u00e1 repartida, y nadie mete los pies en el plato de otro<\/i>) que, por un motivo u otro, tarde o temprano comenzaron a vivir en crisis. Primero, porque el poder adquisitivo de la gente baja, con lo cual la torta se achica y – oh, casualidad – nos obliga a competir con quienes dijimos no \u00edbamos a hacerlo. Segundo, porque en su momento de auge de importaciones, se debi\u00f3 competir con productos extranjeros. Y, los m\u00e1s c\u00f3modos, decidieron cerrar f\u00e1bricas y revender productos importados, antes de importar bienes de capital, modernizarse y competir fabricando.<\/p>\n

Por eso, hoy vivimos una \u00e9poca de competencia moderada (o de aprendizaje de c\u00f3mo competir). y donde quedan viejos resabios de otras \u00e9pocas, en lo que es el trato al cliente. Como que el proveedor es quien pone las reglas y entrega cuando quiere, o cambia de precio sin aviso.<\/p>\n

Para elegir proveedores adecuados, debemos guiarnos por una serie de puntos:<\/p>\n

– obtenga referencias comprobables:<\/strong> esto implica incluso, consultar a su competencia. Dependiendo del mercado, puede ser un ambiente de camarader\u00eda, o una competencia a ultranza, caso \u00faltimo, en que obtendr\u00e1 respuestas malas o silencios. Las carteras de clientes “referenciables”<\/i> que muchos proveedores muestran… en realidad s\u00f3lo grafica clientes preferenciales. Si una empresa pone de referencia a la Empresa de la Luz… es obvio que, salvo un est\u00fapido, va a atender mal a dicha empresa y perderla como cliente<\/strong>. Lo \u00fanico que puede tomar del dato, es que la Empresa de la Luz es una empresa grande, que posee filtros de selecci\u00f3n y calidad, y que nuestro futuro proveedor los pas\u00f3. Lo que no sabemos es lo que tuvo que negociar \/ arreglar (\u00a1en el buen sentido de la palabra !<\/i>) para que fueran contratados.<\/p>\n

– si contrata a una empresa, vis\u00edtelos y vea como son:<\/strong> visitar y ver como es la organizaci\u00f3n, es enterarse del plantel y la estructura que poseen para interiorizarse de c\u00f3mo est\u00e1n organizados en el caso que haya un reclamo. Esto no significa un tour guiado. Tambi\u00e9n debe estimar que un negocio \/ oficina \/ empresa bien puesto es parte de marketing y cosm\u00e9tica. Pero lo que interesa, sea un proveedor grande o peque\u00f1o, es el trato personal de los individuos de la empresa.<\/strong> Un edificio o un local lindo no atienden el tel\u00e9fono y resuelven reclamos. Los que lo hacen son las personas: si \u00e9stas tienen apertura y les brindan imagen de responsabilidad, aunque sea individual (no siempre la imagen de responsabilidad es corporativa), es un punto a favor. Muchas empresas venden productos o servicios mediocres y triunfan, porque cuentan con individuos que se hacen cargo y toman responsabilidades. En ese sentido, empresas chicas pueden no brindar productos y servicios eficientes, pero tienen un trato mas directo con el cliente y pueden resolver mejor los inconvenientes, mejor incluso que en empresas enormes donde el trato es impersonal.<\/p>\n

– en lo posible, contrate a dos proveedores del mismo rubro, y qu\u00e9dese con el mas eficiente:<\/strong> competencia a nivel proveedor es un buen mecanismo para asegurarse entregas a tiempo y buenos precios. Cada proveedor, si sabe que hay alguien m\u00e1s, querr\u00e1 asegurarse la exclusividad y mejorar\u00e1 sus condiciones, resultando en su beneficio.<\/p>\n

– no elija al proveedor m\u00e1s barato, sino al siguiente:<\/strong> en caso de que usted haga alg\u00fan tipo de licitaci\u00f3n (presentaci\u00f3n de ofertas comparativas), nunca tome al m\u00e1s econ\u00f3mico. Especialmente si la diferencia de precio es muy notoria. Si usted ha conocido a los proveedores oferentes, y siente preferencia por uno de ellos (que no es el m\u00e1s econ\u00f3mico), pres\u00e9ntele la oferta del m\u00e1s barato, y negocie una rebaja. “Correr a los proveedores con el precio”<\/i> es una pr\u00e1ctica habitual, p.ej. en el \u00e1rea de sistemas, y especialmente cuando usted como cliente resulta interesante: por monto a adquirir, por su nombre \/ prestigio o por el tiempo que pueda durar el contrato \/ relaci\u00f3n comercial.<\/p>\n

– tenga una cartera de proveedores alternativos:<\/strong> y h\u00e1galo con tiempo. Si hay un exceso de demanda, su proveedor habitual puede encontrarse saturado. Antes de salir a \u00faltimo momento a buscar y contratar a cualquiera, disponga de tiempo para investigar y evaluar otros posibles prestadores.<\/p>\n

– testee calidades de productos y servicios entre sus clientes, y lleve sus reclamos al proveedor:<\/strong> si materiales, productos o servicios han bajado de calidad, o poseen retrasos de entrega, su proveedor no debe ser ajeno. Negocie, busque compensaciones, y transfiera parte de las mismas a sus clientes. Si el proveedor resulta deficiente, c\u00e1mbielo.<\/p>\n

– transfiera mejoras de condiciones y precios del proveedor al cliente: <\/strong>usted puede hacerlo en forma general, o s\u00f3lo a clientes selectivos. M\u00e1s productos, m\u00e1s calidad o mejores precios, implican una ganancia no monetaria, pero s\u00ed en capitalizaci\u00f3n. En Argentina, la mayor\u00eda asume que gana m\u00e1s y se sienta a disfrutar esa ganancia.<\/strong> Lo que en realidad debe hacer, es mover precios y condiciones (su proveedor le ha dado un “colch\u00f3n” <\/i>para poder hacerlo), de modo que redit\u00fae en m\u00e1s ventas o generaci\u00f3n de nuevos clientes. Pocas empresas poseen pol\u00edticas comerciales de precios activas.<\/strong> Simplemente establecen un precio de venta y solo lo mueven … hacia arriba, cuando los costos (o el d\u00f3lar, sea por p\u00e1nico, cultura dolarizada, o por anticipaci\u00f3n) suben. El estado, por ejemplo, es un proveedor. No da nada a cambio, pero nosotros le abonamos. Influye en nuestros costos. Por eso, cuando escuch\u00e9 recientemente que la baja del IVA se iba a desestimar porque los empresarios anticiparon que no iban a baja precios… qu\u00e9 grave error de concepto. Bajar los precios implica aumentar el consumo. Si gana menos individualmente, pero vende mas en cantidad … \u00a1va a ganar mas!. Si usted gana $ 1.000 en un producto que vende una vez al a\u00f1o… no es preferible ganar $ 100.- y vender 50 productos al a\u00f1o?.<\/p>\n

– si la relaci\u00f3n con el proveedor se ha deteriorado … \u00a1elija otro proveedor!:<\/strong> Aunque parezca una perogrullada, mucha gente conserva a sus proveedores de a\u00f1os simplemente por rutina. A pesar que la calidad de prestaciones haya bajado notablemente. Salir peri\u00f3dicamente a ver que hay en mercado, es un deber y no un pecado. <\/strong>Pero, cuando el proveedor no entrega, entrega mal … no espere a que mejore. En relaciones comerciales, usted no hace beneficencia, porque nadie la hace con usted.<\/strong> Posiblemente su proveedor est\u00e9 entrando en decadencia, abrumado por problemas internos o externos, o, lo que es bastante probable, est\u00e9 atendiendo a clientes m\u00e1s grandes que usted, y lo descuide. Problemas del mismo proveedor pasan a ser sus problemas, y usted empieza a quedar mal con sus clientes.<\/strong> Prolongar relaciones comerciales deficientes, que lo amargan o que arrastran a su empresa, no tiene excusa. Si no sirve, termine ya y busque a otro. Su tiempo tambi\u00e9n vale, y nadie le paga para ser el “control de calidad externo”<\/i> de su proveedor.<\/p>\n

Si no hay empresas o instituciones que fuercen u obliguen a empresas a brindar servicios y productos de calidad, el \u00fanico referente es usted. Usted hace el control de calidad. Usted integra y hace el mercado, y el mercado es quien termina expulsando a ineficientes.<\/strong> En nuestro pa\u00eds, la falta de cultura de mercado (y de consumidor), hace que convivan empresas responsables con improvisados. Pero no es culpa de ellos, si son proveedores de nuestra empresa. Es culpa nuestra, por haberlos elegido. y usted es el referente que genera el boca a boca sobre qui\u00e9n es responsable y qui\u00e9n no. A fin de cuentas, un proveedor es un socio externo nuestro, porque nuestra empresa, su imagen, calidad de producto y servicio, depende de ellos en buena medida. Obtenga buenas prestaciones y buenos precios, haciendo valer sus derechos de consumidor. y explote esas ventajas en el \u00e1rea externa de su empresa, siendo m\u00e1s competitivo en su mercado y atrayendo m\u00e1s clientes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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